Giuliano Glielmi

Una buona strategia di marketing deve essere in grado di raggiungere i clienti online e offline, sapendone catalizzare l’attenzione. L’obiettivo è acquisire clienti nuovi e mantenere i clienti attuali. Dal marketing offline – che include, per esempio, stampa di volantini e del classico dépliant – al content marketing e al social media marketing, è possibile sfruttare i più svariati canali. La scelta dipende essenzialmente dal gruppo target e dalla struttura clienti dell’azienda. Esistono, perciò, diversi fattori da tenere in considerazione. IL CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) Il servizio alla clientela e in primo luogo la conoscenza precisa di ciò che i clienti desiderano e di cui hanno bisogno sono alla base di ogni strategia di marketing. Rivolgersi a una audience generica, sperando di raggiungere i potenziali clienti, significa sprecare denaro . CENTRALIZZARE I DATI E RENDERLI ACCESSIBILI A TUTTI I REPARTI Innanzitutto, è necessario creare una base dati condivisa, consultabile da ogni reparto. Il cliente deve essere infatti indirizzato con un approccio il più coerente possibile. Esistono ancora diversi casi che riguardano un utilizzo non efficace dei dati da parte delle aziende. Può essere riportato, per esempio, il caso di un cliente che riceve la newsletter dell’azienda, la quale si rivolge a lui sempre in modo personale con suggerimenti in linea con i suoi acquisti precedenti e con il suo comportamento di acquisto; il cliente decide di porre una domanda all’azienda e la contatta telefonicamente, ma l’operatore non riesce ad associare il cliente al relativo codice, non potendo così neanche visualizzare i suoi acquisti precedenti e il suo nome. In una situazione del genere, il cliente è deluso dall’esperienza di marketing e spesso si allontana dall’azienda. Una buona strategia di marketing deve invece comprendere tutti i reparti e tutte le modalità di contatto, sapendo coinvolgere i clienti a 360°. RAFFORZARE IL MARCHIO, OTTIMIZZARE IL CUSTOMER JOURNEY Tra i concetti di marketing più rilevanti vi è senza dubbio il customer journey. Si tratta del percorso del cliente, dal primo interessamento al prodotto o all’azienda fino all’acquisto. Una buona strategia di marketing riesce a rivolgersi al cliente in modo adeguato in ogni punto di contatto. Il content marketing entra prepotentemente in gioco quando si tratta di gestire l’interessamento iniziale del cliente. Per tale ragione devono essere proposti contenuti dal valore aggiunto, che diventino una fonte di informazione per il cliente e riescano a rafforzare il suo interesse. Ulteriori misure devono riuscire a conservare e incrementare l’interesse del cliente, portandolo alla decisione d’acquisto. Oltre all’engagement generato attraverso i social media e ai banner pubblicitari, è possibile richiamare l’attenzione sull’azienda attraverso varie strategie pubblicitarie tradizionali, quindi di marketing offline. Durante gli eventi è possibile, così, regalare piccole goodie bag. In questo modo il cliente ha in mano qualcosa di tangibile attraverso cui ricordare più facilmente l’azienda. MARKETING AUTOMATION PER IL LEAD NURTURING Un mezzo efficace per il lead nurturing è la marketing automation che consente di rendere automatici molti processi ripetitivi. A seconda delle sue reazioni e interazioni, vengono inviati al cliente messaggi mirati, in grado di attirarlo, convincerlo e farlo interessare ai prodotti e all’azienda RAGGIUNGERE IL CLIENTE IN MODO ATTIVO E PERSONALIZZATO TRAMITE TUTTI I CANALI È importante continuare a raggiungere il cliente con iniziative di marketing anche dopo l’acquisto. L’obiettivo non è quello di acquisire il cliente una tantum, ma di riuscire a fidelizzarlo e, dunque, legarlo all’azienda in modo durevole. Attraverso ogni acquisto e ogni interazione tramite i vari canali si raccolgono ulteriori dati e informazioni che consentono di prevedere le azioni del cliente e, quindi, consentono azioni mirate! www.marketing.digitalprogram.eu

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Giuliano Glielmi

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Giuliano Glielmi

l digital oggi offre una moltitudine di strumenti tra cui può essere molto difficile scegliere. Per orientarti tra i tanti strumenti disponibili devi definire il ruolo che ha all’interno della tua strategia. E poi misurarne l'impatto. Ecco dove provare i migliori strumenti gratuitamente una settimana www.marketing.digitalprogram.eu Ecco le domande chiave da porsi: - Qual è il principale obiettivo strategico del tuo sito? - Se dovessi scegliere un’unica metrica per capire l'andamento del tuo business quale sceglieresti? - Quali metriche ti indicheranno come stai agendo sulle 3 prime priorità di business? - Distingui i fattori "Nice to know" dai "Have to Know". - Identifica la principale minaccia del tuo business. Ti ci stai già confrontando? Sta arrivando? - Immagina di avere 100€ di budget per le attività digital, come li distribuisci? in quale attività investiresti di più? 1. Se non misuri non controlli Oggi i dati sono importanti come mai prima d’ora, e mai come oggi sono a portata di mano. Spesso però ci concentriamo su metriche inutili che rendono il processo di analisi dei dati faticoso e poco rilevante. Anche perchè quello che conta non sono i dati in se stessi ma la nostra capacità di leggerli ed interpretarli, in prospettiva del nostro obiettivo. Se hai risposto alle giuste domande otterrai i tuoi 2 o 3 kpi. “Pochi ma buoni”. A questo punto non ti resta che scegliere lo strumento con cui monitorarli. E alcuni sono gratuiti. Uno dei più noti e potenti è Google Analytics. 2 - Metti l’utente al centro La grande sfida del Digital Marketing è il cambiamento culturale che impone ai marketers. Oggi il fulcro del piano di marketing è la persona, non più il brand. Saper intercettare i suoi bisogni, nel momento alto del funnel è la vera sfida. In questo modo, potrai fornire contenuto di valore in ogni fase del buyer journey, costruire una relazione, contribuire alla costruzione del valore del tuo brand. Ecco cosa chiederti a proposito delle persone. - Chi sono i tuoi Buyer Persona? Analizza il database e identifica cluster rilevanti per numerica o per redditività (segmentazione) e analizza chi sono. Incontrali. Conoscili. Intervistali. Poi trasforma questa conoscenza nel tuo “modello”. - Per ognuno di loro domandati: qual è il loro Buyer Journey? chi e cosa li influenza? quali sono i criteri di valutazione? Tra di loro ci sarà chi acquista offline dopo avere fatto ricerce online, chi fa tutto online o viceversa tutto offline. È importante conoscerli e capirli così da attivare per ognuno i touchpoint e lo storytelling più rilevante. - Cosa cercano e come cercano? È questo il nodo della questione per poter intercettare e portare soluzioni davvero utili. Oggi tutti cercano per lo più tramite Google, ed è quindi indiscutibile l’importanza del posizionamento. Ma navigano anche sempre più spesso da smartphone. E infatti Google ha iniziato a indicizzare i contenuti a partire dalle versioni mobile dei siti. E qui ci aiuta la SEO. 3 - Social Media Gli utenti attivi sui social sono ad oggi più di 3 miliardi nel mondo e di questi 9 su 10 accedono via device mobile. Dedichiamo ai social circa 2 ore ogni giorno. Non serve dire altro per far capire il ruolo che hanno nella nostra vita, soprattutto quelli di Zuckerberg. L'app più usata in Italia è WhatsApp, seguita da Facebook, al terzo gradino del podio si attesta Messenger e a seguire troviamo Instagram. 4- Il CRM Il CRM (Customer Relationship Management) è il database dei tuoi clienti e probabilmente il patrimonio informativo di maggior valore. E’ qui che puoi trovare informazioni rilevanti sui clienti per riuscire a valutare i propri investimenti: qual è il tuo cliente tipo? quale cluster è più profittevole? e quale più potenziale (perchè magari poco penetrato) in quale area geografia vendi di più? il repeat di acquisto incide sulla profittabilità? ci sono opportunità di upselling? Quali sono le difficoltà che un cliente incontra con la tua azienda? etc.. www.marketing.digitalprogram.eu

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