Giuliano Glielmi
Trasformare un cliente occasionale a vita? Crea la tua Continuity Offer! La Continuity Offer è quell’offerta che trasforma il cliente occasionale in un cliente a vita. Devi fare in modo che sia slegata dall’acquisto di altre offerte per non escludere una nicchia di potenziali clienti e cioè che sia vendibile indifferentemente anche a chi non ha acquistato solo il prodotto di entrata. Devi inoltre scegliere qualcosa che sia rinnovabile e ricorrente nel tempo. Le opzioni migliori sono: A. La concessione in licenza (uso del software, diritti di utilizzo del know how, contratto in franchising, etc.). B. L’erogazione di un servizio (tuo o di terzi, che userai come fornitori). Per mantenere la liquidità e la scalabilità del business, la Continuity Offer non deve essere necessariamente fornita dal tuo team: proprio perché potrebbe trattarsi di una serie di servizi per il quale potresti aver bisogno di personale e struttura, (e questo farebbe perdere velocità al nostro business) potrebbe essere erogata da un partner con il quale raggiungi un accordo, ad esempio, di erogazione di servizi adeguati su misura per te! La Continuity Offer permette di guadagnare di norma meno rispetto alle offerta tradizionali ma permette di avere un profitto per ogni singolo cliente in modo continuativo: ogni cliente diventa un cliente ricorrente che continuerà a generare utili nel tempo. Basti pensare Amazon per fare un esempio eclatante.. essere cliente "prime"fa si che esso acquisti ripetutamente durante il periodo dell'anno!! data la sua agevolazione nelle spedizioni gratis, portando cosi continuamente utile al portale! Questo darà sicurezza al cliente che continuerà a dare fiducia al brand! www.marketing.digitalprogram.eu Telegram https://t.me/DigitalProgram
Giuliano Glielmi
Come impostare una sequenza di mail automatizzate? Ogni nostra offerta deve prevedere un autoresponder dedicato. Cosa è un «autoresponder dedicato»? Si tratta di una sequenza di email che arrivano a chi non ha ancora acquistato il prodotto, al quale è agganciata questa sequenza. Ecco gli step di una sequenza tipo : 1 Giorno 1 - Chi siamo La prima email in assoluto che inviamo a chi ha scaricato il lead hook è quella che si definisce una email “alla cieca”. Vale a dire che non sappiamo se chi l’ha scaricata ci conosce, se è atterrato sulla pagina per caso, se gli è stata suggerita, se ha cliccato per caso.. Nella prima email di una sequenza di autoresponder ti parleremo di noi: chi siamo, la nostra mission aziendale, i nostri valori. Giorno 2 - Prodotto Nella seconda email possiamo parlare del prodotto o del servizio oggetto della nostra offerta. Attenzione: del prodotto/servizio, non dell’offerta. Semplicemente spieghiamo le caratteristiche che rendono ciò che offriamo desiderabile, dal punto di vista del cliente: che vantaggi puoi ottenere, quali benefici, la differenza con qualunque altra alternativa si possa trovare in commercio. Giorno 3 - Competitor Nella terza email parleremo della concorrenza. Esatto: della concorrenza. Perché se c’è una cosa che abbiamo capito dal marketing degli anni ’90 è che l’orientamento alla concorrenza è necessario, visto la mole di offerte che ogni giorno ci piovono addosso: dobbiamo fare quel che si definisce “Riposizionamento” vale a dire, una volta che ci siamo posizionati, dobbiamo “riposizionare tutti gli altri”. Giorno 4 - Pausa Il quarto giorno non ti mando nulla: perché? Perché te lo aspetti! Ti aspetti di ricevere qualcosa...e quel un minimo di senso di perdita che gli farà leggere con maggiore attenzione la prossima email. Giorno 5 - Sondaggio Il modo migliore è proporre un sondaggio PER SEGMENTARE il target e capire meglio come tarare le nostre offerte future. Giorno 6 - Partner Nella quinta email invieremo un’offerta! Già, ma QUALE OFFERTA? Occorre selezionare l’offerta in modo che non venga percepita solo come una «vendita» ma come un servizio in più a un prezzo vantaggioso. Si tratta di una dritta» magari da proporre a prezzo scontato o a condizioni vantaggiose. Giorno 7 - Pausa Dopo il questionario e l'offerta del partner c’è una pausa di un giorno: è come se quella giornata di stop servisse a leggervi le risposte; ovviamente non è così ma stonerebbe ricevere un’offerta subito dopo aver detto: ehi, forse devo riconsiderare il mio approccio con te. Giorno 8 - Cluster Offer Nella penultima email proponiamo un'offerta "clusterizzata" stavolta non di partner ma nostra (se l’abbiamo) oppure nuovamente l’offerta alla quale corrisponde l’autoresponder come “ultima occasione” per averla. Se non la comprerà ora non riceverà più email da parte nostra. Ultima occasione. Deve trattarsi di una email breve che rimanda alla pagina di acquisto. Giorno 9 - Last Minute Nella settima email, che il nostro cliente riceverà il nono giorno perché tra il 4° e il 6° abbiamo fatto una pausa, ci congediamo semplicemente dicendo che, come promesso, non riceverà più email da parte nostra, che è stato bello averlo conosciuto In questo modo vi congedate educatamente,o rassicurate sul fatto che non gli intaserete l’email di comunicazioni giornaliere e allo stesso modo giustificate il fatto che continuerà a ricevere il nostro Persuasion Nurturing. www.marketing.digitalprogram.eu telegram https://t.me/DigitalProgram
Giuliano Glielmi