Il modello AIDA: il modo perfetto per ottenere l’attenzione e persuadere il tuo lettore all’azione

Sappiamo bene che non è facile riuscire ad ottenere l’attenzione degli utenti del web. Ed è ancora meno facile fare in modo di suscitare il loro interesse e spingerli all’azione.

Quello che vogliamo, con i nostri contenuti, è ottenere un risultato concreto e non solo qualche apprezzamento casuale degli utenti.

Per fare questo non possiamo fare affidamento solo sulle nostre intuizioni e sulla nostra abilità di scrittura, ma va applicato un vero e proprio metodo: il modello AIDA.

Questo modello mette al centro il nostro potenziale consumatore e individua 4 distinte fasi, che creano un percorso ipotetico per condurre il consumatore dalla consapevolezza (sapere che il nostro prodotto esiste) all’azione (acquistare).

La Formula AIDA è progettata per:

👉 affascinare i lettori utilizzando sia elementi razionali che le emozioni

👉 suscitare il desiderio verso la nostra offerta

👉 ..e, infine, chiudere l’affare

Cosa significa l’acronimo AIDA?

Le lettere indicano:

1. Attenzione/Attrazione

2. Interesse

3. Desiderio

4. Azione

Vediamo nel dettaglio ogni passaggio.

FASE 1 - ATTENZIONE / ATTRAZIONE

Il primo passo da fare consiste nell’ottenere l’attenzione dei lettori, proponendo qualcosa che sia davvero accattivante.

Come fare? 

• Usando parole ed espressioni che colpiscano, prima di tutto nel titolo, che deve essere forte e provocatorio. (Leggi: Titolo Efficace)

• Scrivendo un’introduzione che incuriosisca e lasci intendere che il contenuto sarà interessante

• Associando al contenuto un’immagine d’impatto, di buona qualità e dalla resa grafica potente link

E se vogliamo proporre qualcosa in più possiamo inoltre:

• Realizzare un video di presentazione che trasmetta forte aspettativa già dai primi secondi

• Creare una landing page ben strutturata e facile da navigare, con testi leggibili e grafiche professionali

Tutto questo porterà il lettore a notarci e a voler approfondire la conoscenza.

FASE 2 - INTERESSE

Questo è un passaggio cruciale: dopo aver ottenuto l’attenzione del potenziale cliente dobbiamo essere in grado di mantenerla. Occorre avere qualcosa di interessante da dirgli...o altrimenti deluderemo tutte le aspettative che abbiamo creato.

Come fare?

• Inserendo contenuti informativi che forniscano reali dati utili e non solo indicazioni fumose (Leggi: Essere utile con i tuoi contenuti) 

• Distinguendoci con la value proposition, ovvero la ‘proposta di valore’ che facciamo ai nostri utenti tramite il nostro prodotto. La proposta deve essere unica e in grado di spiegare l’esperienza complessiva che il cliente può attendersi dal prodotto proposto e dal rapporto con la nostra azienda. Questo servirà per motivare gli utenti ad approfondire l'argomento e a rimanere sulla nostra pagina

• Proponendo dei case study interessanti: analisi particolari a supporto del nostro argomento o studi innovativi per il nostro settore di riferimento

Ma soprattutto:

L’utente attirato dal nostro contenuto, deciderà nei primi 5 secondi se proseguire con la lettura oppure no.

Diamo dunque grande importanza alla formattazione del copy. (Leggi: Come strutturare contenuti)

Ricordiamoci sempre che gli utenti non leggono per intero i contenuti ma scansionano e scorrono la pagina.

E cosa succede se il primo paragrafo contiene notizie noiose ed è pieno di errori? (Leggi: La revisione del testo)

Ogni sforzo fatto fino a qui sarà stato vano! 

Per mantenere l’attenzione e l’interesse del lettore, le prime 300 parole devono essere pienamente accattivanti e in grado di rassicurarlo sui benefici che otterrà proseguendo con la lettura.

FASE 3 - DESIDERIO

Arrivati a questo punto dobbiamo suscitare il desiderio per il prodotto o per il servizio che offriamo.

Come fare?

Rispondiamo a questa domanda ipotetica: in che modo il prodotto che proponiamo può migliorare la vita di chi lo compra?

Per rispondere, il copy dovrà quindi contenere 3 fattori:

• Parlare dei vantaggi che apporta il prodotto

• Spiegare che problema risolve questo prodotto (un problema che il pubblico percepisce come importante)

• Mostrare i risultati che i nostri attuali clienti hanno già ottenuto (testimonianze o prove)

Esempio:

Immaginiamo di proporre un nuovo integratore. Possiamo parlare del miglioramento dei risultati ottenuti dai nostri clienti e collegare prove scientifiche e studi che spieghino il reale beneficio per l’organismo.

Ecco un altro esempio:

“Carlo ha ottenuto il 27% di vendite in più utilizzando la nostra applicazione. Non perdere anche tu l’opportunità di far crescere il tuo business”. 

→ Se dimostriamo al potenziale cliente che ciò che vendiamo è davvero valido, con tanto di dati concreti a supporto, sarà più incentivato a valutare l’acquisto.

FASE 4 - AZIONE

A questo punto, dobbiamo mirare all’obiettivo finale: la vendita.

Vogliamo che il lettore si iscriva al sito web, alla newsletter o clicchi sul pulsante “compra”.

Vogliamo quindi far intraprendere agli utenti una specifica azione prestabilita.

Come fare?

In 3 modi:

1. Inseriamo una call to action (Leggi: Creare call to action): includiamo sempre un pulsante CTA nel sito. Chiaro, leggibile e semplice da cliccare.

2. Mettiamo urgenza. Se creiamo un’offerta limitata nel tempo, questo incentiverà i potenziali clienti ad agire subito, invece di riflettere e rimandare la decisione.

3. Proponiamo incentivi, bonus o premi. Aggiungiamo dei plus per invogliare ad acquistare subito il nostro prodotto.

L’ evoluzione del modello

La formula AIDA viene adoperata da moltissimi anni da copywriter e marketer, proprio per la sua immutata efficacia.

Ma nel tempo ci sono state anche delle integrazioni a questo modello, poiché le esigenze del mercato sono in continua evoluzione.

Oggi potremmo forse dire che la tecnica AIDA muove il cliente più verso una “intenzione all’acquisto” che non ad un acquisto assicurato.

Christian Betancur, ha recentemente introdotto il modello BAIFDASV, che completa quello AIDA.

Il BAIFDASV contiene al suo interno AIDA, ma parte dalla B di BISOGNO.

È ormai assodato che un valido metodo per una strategia di marketing è quello di comprendere un reale bisogno delle persone e proporre quindi un prodotto che vada a risolvere questa particolare esigenza.

Questo fa sì che il prodotto venga ben accolto e, in una certa misura, si venda “da solo”.

Dopo aver attirato l’ATTENZIONE e l’INTERESSE del consumatore, troviamo un altro elemento ormai fondamentale: la F di FIDUCIA.

Costruire un rapporto di fiducia con i propri clienti li rende clienti ricorrenti e duraturi che aiuteranno a dare notorietà e solidità all’azienda.

Un cliente contento, infatti, esprimerà la sua SODDISFAZIONE e rilascerà una VALUTAZIONE positiva che motiverà a sua volta nuovi clienti ad entrare in contatto con la nostra azienda e influenzerà le loro decisioni.

Questi ultimi due punti sono fondamentali per la fidelizzazione del cliente.

Cosa possiamo concludere?

Creare un rapporto con il cliente è un aspetto imprescindibile soprattutto oggi, nell’era dei social network e delle recensioni online.

Essere attenti alle esigenze del cliente è sempre la migliore strada da percorrere e quella che porta risultati anche sul lungo periodo.

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bibliografia: articolo "Formula AIDA: Come un modello può cambiare i tuoi contenuti in 4 step" di Riccardo Virtuoso ; articolo "Metodo AIDA e BAIFDASV: il marketing rivolto all'utente" di Shape Beyond Graphic