🌐5 TECNICHE DI VENDITA MODERNA AD ALTO RENDIMENTO
PARTE 1 DI 5
Una tecnica di vendita o un metodo di vendita viene utilizzato da un venditore o da un team di vendita per creare entrate e contribuire a vendere in modo più efficace.
La tecnica in genere non è valida per tutti e viene spesso perfezionata attraverso tentativi ed errori basati su esperienze passate.
Un processo di vendita copre tutti i passaggi per ottenere da un cliente nuovo, non qualificato, un cliente. Si tratta di opportunità, offerte e percentuali di vincita.
Un metodo o una tecnica di vendita può essere applicato virtualmente a qualsiasi processo di vendita, ma spesso copre solo un pezzo di quel processo.
Piuttosto che limitarsi a delineare i passi da compiere, si tratta di abilità, concentrazione e comunicazione.
🛑Tecnica n. 1. Vendita SPIN
La vendita di SPIN consiste nel fare le domande giuste . Le domande sbagliate possono declinare l'intero processo di vendita o addirittura metterlo in una situazione di sfortuna. Con SPIN, fai parlare il compratore.
SPIN è l'acronimo di 4 diversi tipi di domande di vendita progettate per suscitare l'interesse di un potenziale cliente e spingerlo più vicino a una vendita: Situazione , Problema , Implicazione e Bisogno di profitto .
✅*1. Le domande di SITUAZIONE pongono le basi di un ciclo di vendita. L'obiettivo è capire la prospettiva e la loro situazione e verificare se la tua offerta può soddisfare i loro bisogni .
Queste informazioni svolgono un ruolo vitale nel resto del ciclo di vendita.
Più riesci a determinare quali domande si dovrebbero porre, più otterrai informazioni utili.
Quindi non chiedere "Chi è il responsabile nel tuo ufficio per i nuovi acquisti?". Invece, chiedi: "Qual è il tuo processo di decisione per i nuovi acquisti?" arriverai al responsabile, ma senza chiederlo direttamente.
✅*2. Le domande sui PROBLEMI aiutano a sensibilizzare i potenziali clienti su un problema che deve essere risolto e identificare problemi che vengono spesso trascurati.
Questi punti di dolore saranno usati per accelerare un accordo.
"Qual è il problema più grande che hai quando gestisci tutta la tua stampa da ufficio?"
✅*3. Le domande relative all'IMPLICAZIONE si concentrano sull'impatto negativo delle questioni ed evidenziano l'urgenza .
"Se non implementerai presto una nuova soluzione di stampa, in che modo ciò influirà sulla tua attività?"
✅*4. Una volta che un potenziale cliente si rende conto di come la situazione potrebbe deteriorarsi, le domande di bisogno di profitto aiutano a cogliere il valore di una soluzione reale.
Il segreto del successo è aiutare l'acquirente a specificare i vantaggi stessi . Rispondi a queste domande e un potenziale cliente ti dirà come il tuo prodotto lo aiuterà.
"Se si riduce la quantità di tempo speso per la stampa, quale impatto avrà sulla tua attività?"
Queste 4 domande ti aiuteranno a scoprire che cosa ha bisogno il tuo acquirente e quale è il modo migliore per aiutarti.
Se si utilizza la tecnica SPIN come tattica di vendita, ponendo le domande giuste si otterranno le risposte giuste.