La COMUNICAZIONE corretta sappiamo tutti che è la base di ogni trattativa o qualunque situazione di vendita e non solo...
Quando un venditore cerca di CONVINCERE il cliente dei vantaggi del proprio prodotto o servizio a volte commette l errore di fare un monologo "pesante,inutile,freddo...."parlando solo lui...invece la prima regola della comunicazione efficace ci insegna ad ASCOLTARE!!Non a caso abbiamo DUE ORECCHIE e UNA BOCCA sola!!ASCOLTARE di più e parlare meno!
le DOMANDE ci danno l occasione di capire attraverso le risposte del nostro interlocutore chi abbiamo davanti. Sapere se già conosce i nostri prodotti o la nostra azienda e altre informazioni ci fanno capire per esempio se già conosce i nostri listini,chi è il nostro COMPETITOR diretto nella zona...!inoltre a tutti piace essere ascoltati e dietro ad una DOMANDA mirata ci può essere la risposta che ci permette di chiudere il CONTRATTO!!
FORMARE collaboratori alla vendita è davvero un compito di grande responsabilità ,entusiasmate, arduo e impegnativo..Ma che sa dare se fatto nel giusto modo, delle enormi soddisfazioni sotto ogni profilo!
A volte si commette l errore con i collaboratori di voler creare dei CLONI....Invece i grandi risultati si ottengono quando si individuano le QUALITA'( a volte nascoste) e su quelle costruire la persona e quindi il professionista!Quando una persona è spronata a dare il proprio meglio se giustamente motivata si sente e diventa parte attiva di qualunque progetto!
"Non trattare le persone per come sono, ma per come potrebbero essere"
Lascia la scuola a 14 anni
Ha già le idee chiare, Amancio quando decide di mettere fine alla sua carriera scolastica. Il mondo del lavoro lo affascina e più di tutto ama stoffe e vestiti. È giovane e ha pochi soldi in tasca e per questo passa le giornate a consegnare abiti, come fattorino in una sartoria. Sono anni fondamentali per la sua formazione imprenditoriale, come lui stesso ha sottolineato in alcune delle sue rarissime interviste. Qui spiega che gli anni passati in sartoria lo aiutano a conoscere i gusti dei consumatori, a intuire di cosa avessero bisogno solo ascoltandoli per pochi minuti.
I primi guadagni con le vestaglie
A un ragazzo ambizioso come lui, il lavoro da dipendente sta fin troppo stretto. Senza abbandonarlo – ha bisogno di soldi – inizia quindi un’attività parallela, coinvolgendo i suoi tre fratelli. Cosa pensa di fare? Di cucire vestaglie di buona qualità, ma con dei prezzi inferiori. Il suo modo di procedere è diverso da quello degli altri imprenditori del campo: prima stabilisce il prezzo e poi studia come ridurlo, trovando escamotage per abbassare i costi di produzione. Le sue idee piacciono al titolare che gli dà fiducia: può esporre le vestaglie nel suo negozio e ottenere una percentuale sulle vendite.
Il primo negozio è un disastro
Non parte con i migliori auspici la sua carriera imprenditoriale. Nel 1972 decide di prendere in mano le redini della sua vita. Dalle vestaglie la produzione familiare si allarga a pigiami, camicie e abbigliamento sportivo. La crescita della domanda dei prodotti lo porta a una scelta, ha bisogno di un ufficio e di coinvolgere più persone nella produzione. Stringe degli accordi con alcune casalinghe: a loro recapita le stoffe tagliate in azienda e gli chiede di cucirle e consegnarle. Affitta un ufficio e poi, con alcuni soci che hanno intuito le sue capacità imprenditoriali, apre un primo negozio che si chiama Sprint, dove alla vendita di abbigliamento accompagna dischi e articoli da regalo. Il negozio è un flop, ma non tutto va perduto. Amancio capisce qual è la strada giusta da seguire e si rialza subito.
3 anni dopo pensa a Zorba che trasforma in Zara
È da un film di uno dei suoi attori preferiti, Anthony Queen, “Zorba the Greek”, che Amancio prende spunto per creare il primo negozio di quello che sarà poi un impero. Da Zorba, il nome cambia in Zara: molto più dolce all’orecchio, sa però rievocare degli scenari esotici. Sin dall’inizio punta su un modello di business vincente che rivoluzionerà poi, sul suo esempio, tutto il settore dell’abbigliamento: la riduzione dei tempi di progettazione dei nuovi capi. Se prima le case di moda impiegano mesi per produrre nuove collezioni, Amancio organizza un sistema che in soli 15 giorni crea nuovi capi e li espone nei negozi. Inoltre, diversamente dai competitor annulla i costi pubblicitari e punta sulla fidelizzazione del cliente all’interno del punto vendita. Due strategie indovinate che sono alla base del successo del marchio.
Tutti i numeri di Zara:
2000: i negozi del gruppo
88: i Paesi nei quali opera
78mila: sono i dipendenti dell’azienda
1.200: i capi prodotti al giorno nelle fabbriche in Tunisia, 150 all’ora. Ritmi di lavoro forsennati che hanno attirato le critiche di molti.
20,9 miliardi: il fatturato di Zara (anno 2015).
Un imprenditore dal comportamento atipico
Malgrado la sua ricchezza, Amancio resta un uomo ancorato alle sue modeste origini. Allergico alla stampa, preferisce far parlare il suo lavoro. Cerca di mantenere un buon rapporto con tutti i dipendenti dell’azienda e tempo fa ha fatto molto rumore sulla stampa la sua decisione di suddividere 37,5 milioni (della crescita dell’azienda) tra i suoi 78 mila dipendenti.
Amancio dice:
«Un uomo di successo dovrebbe comparire tre volte sulla stampa: quando nasce, si sposa e quando muore».