Riccardo Curcio
🌐 Il processo di vendita consultivo si concentra su 6 principi: ✅1. Ricerca : nel primo passaggio, raccogli tutte le informazioni che puoi ottenere su un potenziale cliente prima di iniziare una conversazione per aiutarti a capire i suoi bisogni. Inoltre, è necessario cercare informazioni sui concorrenti: come si posiziona un concorrente? Prima di stabilire una connessione con un cliente, è necessario diventare un esperto nel business dell'acquirente e anticipare eventuali domande che potrebbero porre. ✅2. Chiedi : la chiave sta nel porre le domande giuste sui loro bisogni e punti dolenti. Inizia con domande più basilari e generali e passa a domande più specifiche. Passa da "Come gestisci attualmente la stampa del tuo ufficio?" A "Quanto tempo dedichi quotidianamente?". Questo ti aiuterà a inquadrare la situazione e ad avere un'idea di ciò che il tuo cliente chiede inconsciamente. ✅3. Ascolta : sii sinceramente interessato al tuo potenziale cliente e assumi quante più informazioni possibili. Identifica cosa è stato detto . Anche i segnali non verbali come il tono della voce sono altrettanto importanti. Lascia che l'acquirente faccia la maggior parte delle conversazioni . Poni domande chiare come "Puoi approfondire questo? ", Nonché sintetizzare i punti chiave da ciò che l'acquirente ha detto per evitare incomprensioni. Tieni le orecchie aperte per ciò che è importante per la loro attività: produttività, efficienza dei costi, benessere del team, ecc. ✅4. Insegnare : Aiutali a superare una sfida aziendale e a costruire un piano per raggiungere i loro obiettivi . sottolinea chiaramente che sei qui per aiutare qualcuno a migliorare. ✅5. Qualifica : È importante seguire questo percorso: ma non imbatterti troppo in fretta nella corsa verso la chiusura di un accordo. ✅6. Chiudi : concludere l'affare dovrebbe essere abbastanza facile. Se c'è un respingimento, puoi decidere di sottolineare le conseguenze che veraanno senza aver acquistato il tuo prodotto . Secondo questa tecnica, la vendita dovrebbe tradursi in una di queste tre cose, in ogni momento: ✔️* un cliente raggiunge il suo obiettivo (ovvero stampa in modo più efficiente) ✔️* si risolve il loro problema (cioè la stampa non è più in ritardo rispetto a prima) ✔️* tu soddisfi le loro necessità (cioè fai risparmiare perche il toner della tua stampante costa la metà e stampa il doppio) La vendita di soluzioni ha l'intenzione di creare una relazione a lungo termine tra un'azienda e un cliente. Il venditore della soluzione consente agli acquirenti di avere successo durante l'intero processo di acquisto. L'unico modo per farlo è ascoltare il cliente dall'inizio.
Riccardo Curcio
Il venditore professionista fa diventare il suo prodotto un'#URGENZA! Se non diventa PRIORITARIO non chiuderà mai un contratto IMPARATE A DIVENTARE IL PRIMO PRODOTTO DEL CARRELLO!!
Riccardo Curcio