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Come allontanare l'ansia dal tavolo delle trattative
Ogni trattative e negoziazione produce ansia. Vi sono molti fattori e variabili in gioco in una interazione strategica quale è il negoziato. La ricerca compulsiva del segreto o della strategia definitiva per "conquistare" ogni tavolo negoziale è un'ottimo modo per perdere tanto tempo senza raggiungere alcun risultato utile. Sono pochi i passi per essere più confidenti con sè stessi e con il tavolo delle trattative e raggiungere i risultati desiderati.
L'ansia occupa lo spazio tra 'ora' e 'poi'
Ogni negoziazione genera ansia, perché presenta continui ed inaspettati cambi di direzione.
L'ansia può essere focalizzata sullo sviluppo del processo negoziale, quando è collegata al "perfezionismo". Oppure derivare dall'indecisione cronica su scelte che, ogni negoziazione, impone; infine, legata a questa, vi può essere ansia derivante dalla paura di sbagliare.
L'ansia, da qualsiasi lato la si osservi, è legata a situazioni future, ad astrazioni mentali di avvenimenti futuri. La paura, invece, è la risposta naturale ad una situazione di immediato pericolo.
La mente si attiva è inizia a costruire tutti gli scenari possibili in risposta alla domanda:
Cosa succede se il mio piano perfetto, costruito amorevolmente e "dolorosamente", fallisse conducendomi ad un risultato che non voglio?
L'ansia, comunque generata, intralcia le performance relazionali; per questo motivo molte persone vorrebbero sostituirla con una "maggiore confidenza" nelle situazioni negoziali e/o conflittuali.
L'ansia, infatti:
Interferisce con l'abilità di reagire velocemente ed efficacemente;
Restringe la prospettiva della questione su cui ci stiamo confrontando;
Guida malamente le persone a cercare risposte semplicistiche alla domanda: "Come dovrei negoziare?".
Le tentate soluzioni
Le persone/negoziatori ansiosi cercano strategie che vadano bene per ogni "stagione"; si aggrappano e ripetono frasi e concetti quali "win-win" o "win-lose" sperando che queste formule diano senso alla trattative e permettano loro di viverla in tranquillità.
Con il rischio di cadere in una delle due trappole negoziali più comuni: la trappola negativa e quella buonista. La prima trappola porta a considerare “oggettiva” la malafede dell’altra parte e, pertanto, questa viene disumanizzata, demonizzata e va combattuta strenuamente. DAll'altro lato vi è la tentazione di trovare a tutti i costi, un motivo logico e legittimo che giustifichi, o quanto meno faccia comprendere, la condotta altrui. Espressione del meccanismo psichico inconscio con cui viene proiettata sugli altri la propria buona fede.
Una ricerca, anche inconsapevole, della sensazione - illusoria - del controllo della situazione.
Ma questi tentativi di semplificazione di interazioni relazionali e strategiche semplicemente non funzionano.
1) La stragrande maggioranza degli accordi che vengono conclusi sono "win-win". Nel senso che ciascuna delle parti ottiene un beneficio, altrimenti non sottoscriverebbe (salvi i casi in cui vi siano dolo, errore e violenza).
2) Spesso l'etichetta "win-lose" viene utilizzata quando non ci piace come l'altra parte ci ha trattati.
3) L'unica cosa che possiamo realmente controllare... siamo noi stessi. Gli altri li possiamo solamente influenzare.
La realtà
I negoziatori con un minimo di esperienza sanno che ci sono troppe variabili situazionali e personali per avere l'illusione che possa esistere un'unica strategia che venga buona per tutte le "stagioni".
Quello che si può concretamente fare, per ridurre i gradi di ansia, è riconoscere di avere il controllo solo su noi stessi e sul nostro atteggiamento. Un atteggiamento veramente utile è quello di negoziare il più possibile considerando ogni trattativa una laboratorio per migliorare le proprie abilità!
Del resto l'approccio migliore alla negoziazione inizia sempre dal negoziatore stesso che deve andare a scuola da sé stesso e dalla propria esperienza.
L'esperienza è un'ottima insegnante ma una pessima veggente
Per superare l'ansia
L'unica vera grande verità, al netto di tutto quello che si può dire, leggere o scrivere, è che:
1) devi imparare ad ascoltarti ed essere presente; se trucchi, stratagemmi e scorciatoie che vorresti utilizzare non ti fanno sentire a tuo agio... semplicemente non funzionano;
2) per diventare bravo e migliorare costantemente devi imparare da te stesso al tavolo delle trattative;
3) i migliori negoziatori vanno diretti, pongono molte domande, ascoltano con attenzione e sono concentrati su quello che loro e l'altra parte stanno cercando di raggiungere al tavolo delle trattative;
4) senza dimenticare di avere chiare le fondamenta della negoziazione.