Definire il target giusto: conosci il tuo pubblico

Per vendere bisogna comunicare. Questo è sempre vero e lo è ancora di più se parliamo di mercato digitale. Le domande cui dobbiamo rispondere, dunque, sono essenzialmente due: Cosa voglio comunicare? E a chi?
Le risposte a queste domande non sono mai slegate, ma anzi fanno parte di un unico ragionamento che parte dall’analisi del mercato e dall’individuazione di una buyer persona. 
Cos’è una buyer persona? Possiamo definirla come un interlocutore ideale, un profilo immaginario che raccoglie tutte le caratteristiche specifiche che contraddistinguono il target vincente per i nostri obiettivi di comunicazione, conversione, vendita. Definire una buyer persona è importante perché ci aiuta a non procedere a tentoni, ma a concretizzare l’immagine di un interlocutore e, su questa, costruire una comunicazione ad hoc. 
Proprio come una reale persona, la buyer persona avrà genere, età, professione, provenienza, interessi: tutti elementi che vanno tenuti in considerazione quando si definisce il pubblico cui ci rivolgiamo. Un pubblico specifico che, tendenzialmente, sarà omogeneo e che chiamiamo target market. Questo pubblico è il mercato reale cui vogliamo proporre il nostro prodotto.
Perché se è vero che il web rende le relazioni un po’ più anonime e ci fa sentire tutti contemporaneamente più vicini ma anche più distanti, dobbiamo sempre tenere a mente che il nostro pubblico è formato da persone reali, con bisogni e desideri reali. La nostra proposta commerciale o comunicativa, quindi, deve essere sempre una risposta coerente a queste richieste concrete. 

Conosci il tuo prodotto?

Può sembrare una domanda provocatoria, ma è invece il punto di partenza di qualsiasi strategia di marketing e comunicazione vincente. Per prima cosa, conosci ciò che stai offrendo. 
Se il target market è concreto e reale, anche la nostra offerta deve essere concreta e reale. 
È fondamentale avere una conoscenza approfondita di essa: per esempio, se si tratta di un webinar o di un video-corso, dovrai avere una competenza consolidata nella materia. Ma questo non basta. È altrettanto importante conoscere l’offerta dei competitor, il loro prodotto, le loro strategie di marketing. 
Un prodotto immesso nel mercato, infatti, non è soltanto “l’oggetto” (o l’infoprodotto) in sé: a definirlo concorrono una serie di elementi trasversali, come il suo posizionamento, la sua scarsità o abbondanza, la sua reputazione, la concorrenza. È l’insieme di tutti questi fattori a definire il prodotto commerciale, che noi siamo tenuti a conoscere alla perfezione.
Infatti, nel web ci sono moltissime offerte analoghe alla tua. Eppure nessuna offerta è davvero uguale. In cosa si differenzia il tuo prodotto? Cosa offri che gli altri non offrono? A parità di offerta, potresti decidere di alzare o abbassare il prezzo del tuo prodotto, o di offrirlo in soluzioni personalizzate o pacchetti di acquisto: tutte operazioni legittime e potenzialmente vantaggiose, purché tu abbia validi argomenti per motivarle. Gli utenti sono disposti a pagare qualsiasi cifra, purché abbiano la convinzione che quel prezzo è davvero giusto per un prodotto assolutamente unico.
Infine, come abbiamo detto, ciascun prodotto immesso nel mercato risponde a una precisa domanda di consumo. Quando decidiamo di mettere in commercio un nostro prodotto, dobbiamo sapere a quale domanda stiamo offrendo una risposta. Questo vale ancora di più per gli infoprodotti, che rispetto ai prodotti tradizionali sono meno legati al semplice desiderio di acquisto e possesso e molto più a reali esigenze di comprensione o risoluzione di un problema.
Capire la domanda è capire il prodotto, perché questa domanda è un elemento chiave nella stesura di una strategia di vendita e di una strategia di comunicazione efficaci. La comunicazione - essenziale per ottenere conversioni, cioè vendite - cambia in base a ciò che si comunica e a chi. Questo ci conduce al prossimo punto.

Conosci il tuo pubblico? 

Per conoscere il tuo pubblico, devi analizzarlo. Per farlo, è utile procedere con una segmentazione di mercato, al fine di creare delle categorie omogenee di persone da selezionare come target, a cui rivolgere una comunicazione mirata.
Ecco dunque come segmentare il mercato, attraverso quattro segmenti di mercato:
- Demografico
- Geografico
- Psicografico
- Tecnografico

Segmento di mercato demografico: raggruppa le persone sulla base dei propri dati anagrafici, come l’età, il genere di appartenenza, il gradi di istruzione e lo stato coniugale.

Segmento di mercato geografico: raggruppa le persone in base alla loro provenienza. Analizzare questo segmento è ancora più importante se, per esempio, gestiamo un’attività locale.

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Segmento di mercato psicografico: è un segmento decisivo e analizzarlo richiede molta attenzione. Infatti, questo segmento raggruppa le persone secondo i loro interessi, i loro valori, i loro hobby e i loro comportamenti. Elementi, dunque, molto meno oggettivi di quelli raccolti dal segmento demografico, per esempio. Inoltre, questo segmento può intersecare i precedenti, creando gruppi di interesse diversi: le persone con il medesimo curriculum formativo probabilmente condivideranno alcuni interessi, anche se appartengono a generazioni molto distanti.
Segmento di mercato tecnografico: raggruppa le persone per abitudini tecnologiche e di navigazione (accessi e acquisti da smartphone, da tablet, da pc; attraverso ricerche organiche o risultati sponsorizzati…). Studiare questo segmento è molto importante in fase di costruzione della vostra comunicazione, che cambierà non solo in base a ciò che comunicate e a chi, ma anche a seconda del mezzo di comunicazione: ogni device e ogni canale ha il suo preciso linguaggio.
Tutti questi segmenti possono essere incrociati, così da individuare il target con la massima precisione. È un esercizio importantissimo, che ci consente di non sprecare le nostre risorse ma di determinare sempre chi vogliamo raggiungere con una determinata comunicazione che abbia come obiettivo la conversione, cioè la vendita del prodotto. Tutti i comuni strumenti per impostare campagne di marketing consentono la segmentazione del pubblico. 
Cam.TV agevola questa operazione, che potrebbe risultare a tratti complessa e, in generale, richiede senza dubbio conoscenze di digital marketing specifiche. Infatti, la nostra piattaforma è potenziata da Konrad, un’intelligenza artificiale di ultima generazione che tutto questo lavoro di targettizzazione lo fa al posto vostro, selezionando per voi un network reale di persone affini ai vostri interessi e ai vostri obiettivi.