A quanto vendere un infoprodotto?

Quello degli infoprodotti è un mercato nuovo e in crescita, estremamente fluido e poco strutturato. Bastano le tue competenze e una connessione internet per creare un infoprodotto e piazzarlo sul mercato. Su Cam.TV, grazie ai suoi strumenti di vendita, tale operazione è ancora più facile e veloce: selezionare il prezzo giusto per il proprio infoprodotto è davvero un momento fondamentale. 
In un mercato così agile e fluido, ottenere successo con gli infoprodotti può sembrare difficile: tanta concorrenza e un pubblico vasto e disomogeneo cui proporre le proprie competenze. 
Sono molteplici gli elementi che concorrono ad assicurare il successo del tuo infoprodotto. Si tratta di mettere in campo una strategia di marketing completa, che parta proprio dall’individuazione del prodotto da proporre, passando dall’analisi del mercato per selezionare il target e quindi arrivi alla profilazione di una “buyer persona”. 
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Si definisce “buyer persona” il profilo del proprio acquirente ideale. Non è una persona reale, ma l’insieme delle caratteristiche che descrivono il tipo di persone cui, secondo la tua indagine di mercato, è indirizzato il tuo prodotto. Il discorso è intuitivo: ogni prodotto ha il suo preciso pubblico di riferimento, e risponde alle loro reali esigenze. Allo stesso modo, ciascun tipo di pubblico prevede una comunicazione ad hoc e si colloca su una diversa fascia di mercato. Ecco quindi che anche la scelta del prezzo è un passaggio fondamentale.

Cos’è il pricing 

Il pricing è l’assegnazione di un prezzo a un determinato prodotto. Non è il frutto di una decisione casuale, ma di un’attenta analisi di diversi fattori.
Il pricing è determinato da:

• costi di produzione,
• valore percepito del prodotto da parte dei consumatori,
• prezzo stabilito dai competitor,
• andamento del mercato,
• brand positioning

Già da questi primi elementi, possiamo fare alcune considerazioni interessanti. Infatti, se è vero che un infoprodotto è un prodotto commerciale a tutti gli effetti, le sue specifiche caratteristiche influenzano gli elementi del pricing in modo assolutamente originale.
Un punto peculiare è sicuramente quello relativo ai costi di produzione. Gli infoprodotti sono tutti quei prodotti che rendono possibile commercializzare e fruire informazioni e conoscenze. Seppure anche un manuale stampato sia un infoprodotto, è evidente che quelli che oggi vanno per la maggiore sono gli infoprodotti digitali: videolezioni, webinar, tutorial, podcast, pdf. La caratteristica che rende questi prodotti così rivoluzionari e appetibili è che i costi di produzione sono minimi: a fronte di un investimento iniziale in attrezzatura, a meno che non dobbiate pagare dei collaboratori, non vi resterà che investire “semplicemente” il vostro tempo e le vostre energie. Ciò consente di rendere i prezzi più competitivi e di avere un ampio margine di guadagno. 
Su Cam.TV inoltre il margine di guadagno aumenta, perché la nostra piattaforma offre strumenti già ottimizzati per il confezionamento perfetto dei tuoi infoprodotti, per la loro collocazione sul web e sul mercato - grazie alle tecnologie Super-SEO e Konrad per il networking - e per la loro vendita. 
Ciononostante, i prezzi di un infoprodotto possono essere anche relativamente alti. A determinare il prezzo entrano in gioco allora anche gli altri fattori, che analizzeremo nel prossimo paragrafo.

Strategie di prezzo per un infoprodotto

Poiché le spese vive per la creazione di un infoprodotto, al netto dell’investimento sull’attrezzatura e sull’eventuale servizio di hosting, sono irrisorie, è difficile basarsi solo sui costi per determinarne il prezzo.
Gli elementi che lo determinano, quindi, sono frutto di calcoli e strategie. Un buon punto di partenza è senza dubbio l’analisi dei competitors. Quale prezzo hanno fissato i vostri competitors per un infoprodotto analogo al vostro? Rispetto al prezzo medio di mercato, potrete concedervi poche oscillazioni: un prezzo troppo alto, infatti, rischierà di portare il vostro infoprodotto fuori mercato; un prezzo troppo basso, viceversa, rischia di svalutarne il valore nella percezione del pubblico.
La base di partenza, dunque, è il prezzo medio di mercato, che è possibile scoprire analizzando i propri competitors. Ma per individuare il prezzo davvero vincente, è necessario coinvolgere tutti gli altri fattori. 
Un elemento di centrale importanza è il valore del prodotto percepito dal target selezionato. Quanto vale il vostro prodotto secondo il vostro pubblico? L’infoprodotto è percepito come un bene di prestigio o come un prodotto “entry level”? 
Bisogna tenere presente che una delle insidie del mercato degli infoprodotti è il venir meno del principio di scarsità. Il principio di scarsità è quella legge che determina il tendenziale aumento dei prezzi di un bene di difficile reperibilità. Se ce n’è poco, la gente è disposta a pagare di più per averlo. Nel mercato digitale, l’offerta di infoprodotti è immensa: questo vuol dire che non basta piazzare il proprio prodotto, per sperare di venderlo a un buon prezzo. 
La partita si gioca sulla costruzione della brand reputation. Non c’è un limite a quanto i tuoi potenziali clienti sono disposti a spendere per il tuo infoprodotto: l’importante è che abbiano la percezione di spendere la cifra che il prodotto vale davvero. Dunque, se il pubblico assegnerà un grande valore al tuo prodotto, il prezzo potrà crescere notevolmente. 
La prima cosa da fare per costruire una buona reputazione, è non svendere. Un infoprodotto a 1 o 2 euro darà la percezione di qualcosa di scadente e non professionale e vi penalizzerà sul mercato. Se siete all’inizio, dunque, e non avete ancora costruito la vostra reputazione, cominciate da cifre in linea con quelle di mercato, già scelte dai vostri competitors. Un trucco? Abbassate il prezzo di pochi euro, giusto per dare l’idea di convenienza. Gli analisti hanno studiato che le cifre terminanti con il numero 7 tendono ad attrarre di più, perché si avvicinano alla cifra tonda, ma non troppo, lasciando margine di risparmio psicologicamente apprezzato. Se il prezzo di mercato per un prodotto come il vostro è di 30 euro, voi piazzatelo a 27. 
Nel frattempo, però, dovrete dedicarvi alla costruzione della vostra brand reputation. Per farlo, dovrete curare la vostra comunicazione in ogni dettaglio; non lasciare alcun dubbio sulla vostra preparazione e professionalità; offrire piccole preview e anteprime dei vostri prodotti gratuitamente, per poter dare prova della vostra qualità; dare risalto alle recensioni positive e farvi raccontare dagli altri. Insomma, seguire tutte quelle tecniche di branding di cui abbiamo già parlato in altri nostri approfondimenti.
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Cam.TV è la piattaforma ideale per costruire una brand reputation solida, perché potete avvalervi di una community attiva e preparata a dare feedback di valore, e del supporto dei nostri professionisti. Inoltre, la nostra intelligenza artificiale Konrad vi permette di creare un network reale, su misura, in cui investire le vostre strategie di branding.

Per concludere, vediamo come al discorso della brand reputation si lega intrinsecamente quello del brand positioning, cioè il posizionamento del brand nel mercato. Si può costruire una reputazione vincente, infatti, solo se si azzecca la fetta di mercato giusta cui rivolgersi. Ogni fetta di mercato ha lo stesso valore e la stessa dignità: il valore del brand si misura nella capacità di colpire il target, offrendo una reale risposta a una reale domanda. Il nostro obiettivo? Essere il top brand della nostra specifica fetta di mercato nella quale abbiamo valutato strategicamente di posizionarci. Pensare di prendersi tutto il mercato è irrealistico: il successo si misura per obiettivi concreti. 

E questo ci riporta al punto di partenza, sull’individuazione della buyer persona. Per un pricing vincente, conosci il tuo mercato, conosci il tuo prodotto.