Sfruttando il linguaggio del corpo
[ 2 ] I SEGNALI NON VERBALI di RIFIUTO - Esempi pratici
Illustriamo alcuni tra gli atti analogici più ricorrenti, attraverso i quali l'interlocutore esprime un rifiuto. In seguito alla produzione di tali atti, sarà cura dell'operatore escludere il tipo di argomento, il segno o la parola che sono stati causa del rifiuto.
Il Linguaggio del Corpo - La comunicazione non verbale
I segnali non verbali di RIFIUTO
Quando nel colloquio gli stimoli emotivi superano l’indice di tolleranza (diverso in ogni persona), il soggetto manifesta segnali di rifiuto.
La buona riuscita del colloquio dipende dalla nostra capacità di stimolare in modo adeguato il nostro interlocutore. Dobbiamo pertanto fornirgli una quantità d’energia emotiva sufficiente per essere poi riconosciuti positivamente dalla sua parte logica. Nel caso di risposte con segnali di RIFIUTO, vuol dire che siete fuori strada perciò cambiate discorso.
Per avere dei segnali dall’interlocutore devo pormi nell’ottica di sollecitarlo fornendo appunto delle stimolazioni. La comunicazione non verbale è sempre da intendersi nella sua dimensione interattiva.
Ogni segnale, e quindi ogni stato d’animo provato dall’interlocutore, è da intendersi sempre in relazione a ciò che l’ha causato: ricordi passati, stimoli emotivi importanti.
Per esempio se un cliente entrando nel mio ufficio, esprime un segnale di RIFIUTO guardando il calendario di Belen Rodriguez, devo essere consapevole che lo stimolo per il quale ha provato un’emozione negativa è la show girl e non il fatto di comprare il mio prodotto/servizio (per il quale potrebbe addirittura provare fastidio o indifferenza!).
Mi dovrò regolare di conseguenza per la sua motivazione e provare a portare quel cliente a manifestarmi segnali positivi di GRADIMENTO (che leggerai a seguire).
Ritornando sull'esempio di "Belen" se continuo a proporre l’argomento "Belen", aumenterò il suo stato di negatività finché non mi rifiuterà come interlocutore.
Potremmo allora cambiare argomento.
Un buon modo di entrare però è quello di farlo parlare del suo vincolo mostrandogli così di avere capito la sua esigenza e portandolo verso essa: "scopri il motivo del suo NO alla foto di Belen e portalo sul SI, sui segnali positivi".
Esempi:
- Seguire la regola semplice: proporre stimoli positivi ed eliminare quelli negativi. Perciò cambiare drasticamente stimolo.
- Mostrare di comprendere il suo disagio e portarlo verso il suo obiettivo positivo.
“Ma dimmi una cosa, questa foto di belen a me non piace proprio, non so come mai ma è così, la butterò via. Che ne pensi? ”
Alle verifiche analogiche fanno seguito quelle logiche e l'individuo, durante il dialogo, adotterà un ruolo comportamentale competitivo (verifica logica negativa) o complementare (verifica logica positiva) nei confronti dell'operatore.
Poiché tutti gli individui hanno bisogno di energia psichica in rapporto alle esigenze quantitative del proprio inconscio, il soggetto si pone competitivamente se ha ricevuto un servizio analogico inferiore o superiore alle proprie esigenze, e quindi è per lui penalizzante compiere l'atto richiesto. Così facendo egli sollecita la fonte di stimolazione a fornire l'esatta quantità di energia psichica.
La negazione espressa dal soggetto deve pertanto essere interpretata come verifica momentaneamente negativa e non come reale diniego.
RICORDA SEMPRE CHE 1 SOLO SEGNALE NON SIGNIFICA NULLA MA E' UN INDIZIO
HO ALTRI 2 REGALI PER TE MA SOLO ADESSO
In realtà sono 3, di grandissimo valore e senza sorprese spiacevoli, proprio perchè sei arrivato/a fin qui.
E per me è importante.
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