AUMENTARE FATTURATO E MARGINI

Uno degli errori più comuni nelle aziende che producono più prodotti (o più servizi, o un misto dei due) è quello di mettere insieme in un unico sistema di vendita tutti i beni.

La maggior parte degli imprenditori ignorano questo, infatti continuiamo a vedere in giro agenti e commerciali con l’incarico di vendere beni e servizi molto diversi tra loro. 

Allora qual è il modo migliore di vendere i diversi beni e servizi a disposizione?

Partiamo dalle motivazioni di acquisto dei clienti.

La prima cosa da sapere è che le persone nel momento dell’acquisto vogliono il massimo disponibile per loro. Tu stesso, ogni volta che stai per fare un acquisto, vuoi il massimo del prodotto che ti puoi permettere (qualunque sia la tipologia di prodotto o servizio che stai cercando).

Questa cosa come vale per te, vale anche per tutti gli altri.

Nessuno vorrà mai accontentarsi di comprare un prodotto che non sia il massimo di quello che si può permettere.

Per questa ragione ti chiedo, ha senso voler cercare di vendere un prodotto che non puoi far percepire dai tuoi clienti come il massimo possibile?

E’ evidente che costruire un processo di vendita senza quel requisito è una perdita di tempo, oltre che di soldi.

Un venditore costretto a vendere più prodotti o servizi diversi tra loro, non sarà mai specializzato (veramente) in nessuna delle soluzioni che offre.

La nostra mente in fase di acquisto è soggetta a dubbi e incertezze (ovviamente, come in tutto il resto delle cose della vita…).

Presentare più prodotti contemporaneamente ha diversi effetti di confusione.

Il primo, quando presenti prodotti di alto prezzo insieme ad altri di prezzo inferiore, senza i giusti parametri di “posizionamento“, crei un accostamento nella mente che risulta una svalutazione del bene più costoso.

Il secondo effetto negativo è nel processo decisionale di acquisto, molte opzioni di scelta confondono il cliente e lo rallentano nelle decisioni. La mancanza di chiarezza su cosa è la scelta migliore, porta il cliente a sospendere la decisione d’acquisto, il classico: “ci devo pensare!!”.

Il terzo effetto negativo riguarda la professionalità percepita dal commerciale. Se non hai la possibilità di essere apprezzato come specialista delle soluzioni che offri non avrai mai sufficiente credibilità per essere incaricato di risolvere i dubbi e le incertezze di acquisto dei clienti.

Dai la possibilità a ciascun prodotto di diventare importante per i tuoi clienti. Fai in modo che ogni tuo prodotto diventi la soluzione perfetta per i tuoi clienti.

Come fare? Per ciascun prodotto devi creare un’azienda a parte.

E’ chiaro che tutti i prodotti li continui a produrre tu. E’ altrettanto chiaro che continui a produrre nello stesso capannone di prima, con le stesse materie prime, con gli stessi operai, la stessa logistica, lo stesso ufficio di amministrazione ecc.

Quello che dovrai cambiare sarà il sistema di vendita di ciascun prodotto. Dovrai dotare ogni prodotto di un processo di vendita dedicato (dal marketing, alla distribuzione, fino alla trattativa).

Devi permettere, anzi pretendere, la specializzazione di ciascun venditore su un prodotto specifico. I tuoi commerciali devono specializzarsi nel processo di negoziazione, anticipare le obiezioni ed anticipare le reazioni dei clienti quando si trovano davanti al prezzo.

Devi far in modo che quando un tuo venditore si trovi in una trattativa venga riconosciuto dal cliente come lo specialista del problema che risolve il tuo prodotto.

Un ruolo fondamentale in questo processo lo ha il marketing, cioè tutto quello che accade prima che un venditore incontri un cliente in una trattativa.

Il marketing dovrà fare in modo che il tuo prodotto venga percepito come il “prodotto specializzato” per risolvere il problema per cui è stato pensato.

Sarà necessario avere un marketing dedicato per ciascun prodotto che:

• si rivolge solo ai potenziali clienti di quel prodotto e non ad altri;
• usa solo canali di comunicazione che raggiungono i potenziali clienti e non sparano a caso a tutti quanti;
• è costruito con messaggi specifici immediatamente comprensibili ai potenzialmente interessati (evitare il solito messaggio generalista che vuole piacere a tutti, inutile e costoso).

La tua azienda sostanzialmente non cambia, continui a produrre gli stessi prodotti nello stesso modo come hai sempre fatto, quello che cambierai sarà solamente il modo di presentarti al mercato.

Pensi che la tua azienda abbia bisogno di aumentare il fatturato e margini ma non hai chiaro come costruire una strategia per affrontare il tuo mercato?