Marketing emozionale: teoria e pratica delle migliori strategie di vendita

Il marketing emozionale è uno dei principali strumenti che si utilizza per generare conversioni, siano esse intese come creazioni di contatti (lead) oppure di nuovi acquisti.

Fare leva sulla nostra parte emotiva significa spingere il nostro cervello a scegliere l'impulso dettato dall'inconscio, scatenato a sua volta molto spesso da una strategia marketing. 

Facciamo un esempio: quando stanno per terminare i saldi, tutti si affrettano ad acquistare quel determinato capo in offerta.

Il negoziante ha utilizzato l'emozione della paura, inviando una newsletter o avvisando l'utente tramite un banner colorato che nel suo e-commerce stanno terminando le offerte promozionali, scatenando un impulso ad agire del consumatore, mosso dalla preoccupazione di non trovare più quell'articolo in offerta, che magari non era nemmeno così necessario.

Le 5 emozioni più innescate nel marketing emozionale

Generare delle emozioni nel tuo interlocutore è immediato e naturale se l'interazione risulta diretta, insomma si ha un contatto visivo con l'altra persona. 

Quando questo invece accade attraverso la comunicazione digitale è importante studiare la propria strategia comunicativa. 

Ma come innescare la giusta emozione?

Abbiamo deciso di svelarti il segreto: ecco la teoria e la pratica dei 5 inneschi emotivi più utilizzati, per scoprirne non solo il vero significato ma lasciarti consigliare nella loro vera applicazione.

1. Fiducia

Una delle prime chiavi di un'ottima strategia di marketing è quella di individuare come fidelizzare il proprio cliente, attraverso una serie di strategie comunicative e pubblicitarie. 

L'innesco emotivo della fiducia è il più utilizzato nel marketing.

Soddisfare il bisogno di sicurezza del tuo cliente, fornendo il giusto grado di credibilità, ti consentirà non solo di attrarlo maggiormente, ma anche di ottenere più velocemente una conversione.

Generare fiducia è possibile presentando la propria immagine al meglio oppure offrendo un servizio certificato di recensioni che dimostri il tuo impegno, con pareri imparziali dei tuoi clienti.

2. Paura 

Totalmente contrapposta alla prima emozione, la paura è invece una sensazione negativa che puoi decidere di innescare nel cliente nell'ambito della famosa strategia del P.A.S (Problem Agitate Solve).

Esporre una determinata problematica per poi dichiarare di aver trovato la soluzione, instilla innanzitutto paura nel tuo interlocutore, richiamando sensazioni negative e una sorta di vera e propria preoccupazione per quella determinata situazione, che lo coinvolge da vicino.

Nella fase Agitate viene solitamente enfatizzata la dinamica, rendendo il tuo cliente ancora più consapevole della drammaticità dell'evento descritto.

Innescare l'emozione negativa in questo caso risulterà funzionale alla tua conversione proprio nel momento in cui andrai a proporre la tua soluzione, la tua carta vincente.

Un esempio pratico di questa strategia possiamo ritrovarlo nelle carte fedeltà. 

Quando questa promozione viene lanciata, non solo si descrivono i loro vantaggi , ma si fa leva sulla paura di restare esclusi dalla possibilità di sottoscriverla, ricevendo ad esempio entro quel determinato giorno anche un ulteriore premio abbinato.

La paura di perdersi quella specifica promozione incentiverà il tuo cliente nella conversione. 

3. Gratificazione

Parliamo ora della soddisfazione immediata del tuo desiderio. Ogni persona nutre dei bisogni nella sua esistenza e tolti quelli di carattere primario, quelli di secondo e terzo livello sono la principale fonte d'ispirazione per le strategie di marketing emozionale.

Proponendoti al tuo cliente nella tua capacità di soddisfarlo, velocemente, se non nell'immediato, inneschi quella sensazione di euforia, mista all'adrenalina, che spinge il tuo cliente alla conversione. 

Un esempio può essere fornito da tutti quei siti, che nel giro di un'ora, sono in grado di consegnarti a domicilio la tua cena o il tuo business lunch.

Malgrado tu non ne abbia fisicamente la necessità, perché hai il frigo pieno e questa sera avevi già preparato la tua cena, il bisogno impellente di farti recapitare a casa il tuo cofanetto di sushi ha il sopravvento,  ti incuriosisce a tal punto da diventare realtà. 

4. Competizione

L'essere umano è di per sé altamente competitivo e utilizzare una strategia che possa fare leva su questa sua caratteristica è dal principio un'operazione vincente.

Un esempio può essere fornito dalla campagna promozionale di un prodotto che ci renderà differenti, migliorando una nostra determinata capacità, qualità o caratteristica fisica. 

Pensiamo ad esempio al mondo della bellezza, uno shampoo in grado di donare non solo maggiore lucentezza, ma togliere l'effetto crespo che affligge una donna su due, scatenerà lo spirito di competizione del cliente, che vorrà subito acquistarlo per migliorare e poterlo raccontare alle amiche.

5.  L'attesa o la mancanza di tempo

Ultimo ma non meno importante è l'innesco emotivo del tempo. Fare leva su una determinata scadenza, aumenta incredibilmente il tasso di conversione. 

Se ci pensi bene, vedrai che ogni operazione promozionale è caratterizzata dalle parole "fino al" .

Motivare il nostro inconscio ad effettuare impulsivamente un acquisto o prenotare una consulenza, in relazione alla dimensione temporale, è uno dei fondamentali pilastri del marketing emotivo. 

Abbiamo analizzato fin qui solamente 5 inneschi emotivi, ma il marketing emozionale è un interessante argomento da esplorare, utile non solo per esplorare le vere strategie di vendita, ma per affinare le tue capacità comunicative.