Negoziare per Vendere

Negoziare la Relazione col Cliente

dal 2002 le Tecnologie per Negoziare di Silvio Lenares

Silvio Lenares Business Counselor

«Se fai consulenza vera e non vendi un prodotto, se consideri normale arrivare a fare un'offerta e ad una trattativa, ti stai sottomettendo al potere del cliente». 

Se sei un account manager, un professionista, un consulente, un freelance, un project manager, o se proponi trasformazioni e progetti che portano risultati di valore nella complessità dei sistemi di un'organizzazione:

NON PUOI farti MASSACRARE in una trattativa sul tuo prezzo e il suo costo, dove, per sistema, il tuo prezzo verrà dis-prezzato da logiche e metodi ottusi, da “ufficio acquisti beni e servizi".

La tua consulenza è un bene? È un servizio?

E allora?

«Ma come?» mi sento dire anche dai consulenti «una trattativa mi va bene, me la gioco. È quello che voglio. È sempre così, tutti chiedono un'offerta. Fan tutti così. Impossibile farne a meno».

Il tuo è un progetto, è una consulenza, è un lavoro che impegna le tue energie creative e la tua professionale preziosa esperienza.

Non è un bene, non è un oggetto, non è una fornitura di carta da fotocopie, di penne, non sei “una merce“. 

Entrando nella trattativa, puntando all'offerta (che ti costa tempo e sforzo) permetti al prospect di avere un "oggetto" sul quale usa il potere del SUO giudizio. 

Gli basta dis-prezzare, negare il prezzo, il tuo prezzo, abbassare il valore che tu dai alla competenza e all'esperienza tua e della tua di organizzazione.

Glielo permetti, anzi lo vuoi, perché questo è quel che “si fa da sempre" e infatti sei stato “alto per poter scendere", o sei partito basso per prendere il lavoro. 

È la danza che sei disposto a ballare pur di avere un incarico: il balletto del mercanteggiare tra Prezzo e Costo.

Il valore professionale è in secondo piano e tu permetti al cliente di non considerare il  valore professionale che sai di potergli portare, egli lo prenderà per "S-contato" (= senza peso sul conto).

Si permetterà di paragonare il tuo lavoro e i tuoi risultati a quelli di altri che, secondo lui, sono "la stessa cosa" e, manco a dirlo, costano meno.

Dopo che hai speso tempo ed energie creative sulle proposte e sui progetti, porterai a casa parole di grande apprezzamento per il tuo lavoro e la tua unicità: «Grazie decideremo, appena avremo visto anche altri. Sa, ci servono tre proposte per scegliere la più conveniente: è la policy.»

ESCI DALLA TRATTATIVA. ENTRA NEL NEGOZIATO. La relazione prima dei contenuti

Ti presento il METODO in sei fasi, che ho sviluppato in più di vent'anni di formazione e di allenamento con centinaia di persone tra Account Manager, Professionisti, Consulenti, Promotori Finanziari, Imprenditori, Private Banker, Managing Director, interi Team Aziendali, e naturalmente i Freelance e gli specialisti della comunicazione e del WEB Marketing. 

Sto parlando di persone e aziende che hanno investito per diventare davvero capaci di creare Relazioni di Fiducia, durature, gradevoli, produttive, etiche, con prospect e clienti vecchi e nuovi.  

I VANTAGGI di una relazione fondata su basi di concreta fiducia:

  1. Sai negoziare davvero 
  2. Sai raggiungere le intese sugli accordi di valore per il cliente e per te, 
  3. Solo quando hai un accordo lo formalizzi nella proposta.

Paradossale, ma vero:

Prima raggiungi l'accordo e poi lavori alla proposta.

Da più di vent'anni studio, applico e trasferisco a imprenditori e manager, le tecnologie per uscire dalla trattativa ed entrare nel vero negoziato.

Ho messo a punto una tecnologia che funziona ogni giorno. 

Dal Metodo, il Modello e lo schema (canvas), per Negoziare la Relazione di Fiducia

(Trust Negotiation Canvas)

Oggi viene chiamato "canvas", ed è lo schema che puoi seguire per applicare le Tecnologie della Negoziazione.

Ti puoi allenare a condurre una negoziazione, generando con il prospect o il cliente, degli accordi veloci, stabili, sostenibili, rispettosi del risultato e del valore, da vero professionista.

Ti ricordo che le Tecnologie per Negoziare raggiungono proprio lo scopo di valore per entrambi: 

PRIMA LE INTESE E GLI ACCORDI SULLA TRASFORMAZIONE, SUGLI EFFETTI SUI MODI E SUL SUO VALORE; 

DOPO, LA PROPOSTA O LA BOZZA DEL CONTRATTO CHE FORMALIZZA I PUNTI CHE DEVONO ESSERE REGOLATI.

Le TECNOLOGIE PER NEGOZIARE ci servono perché ad oggi conosciamo solo gli usi e i costumi delle trattative.

Pensate a quante trattative avete fatto e fate tutti i giorni: discutete sul contenuto della vostra sudata proposta, sulle funzioni del prodotto o del servizio, sulla sua utilità, sulla destinazione d'uso, sul colore se ne ha uno, sulle quantità e qualità, sul prezzo che ha per voi e sul costo che ha per il cliente (non ho budget, costa troppo, pensavo meno) o per lo stakeholder (non ho tempo, ho altro da fare, non ho risorse).

Ogni trattativa è un conflitto, uno scontro rituale tra prezzo (per voi) e il costo (o meglio i costi) per il cliente.  

Nella trattativa il cliente ha un enorme vantaggio su di voi: gli viene facile aggredirvi usando il dis-prezzo per un qualsiasi aspetto, soprattutto marginale, del vostro prodotto o servizio. 

Fateci caso: è per difenderti dai giudizi e dal disprezzo cerchi la perfezione nella proposta: vorresti non essere attaccato e non essere colpito. 

Se ci pensate questo mindset di scontro, di conflitto, di interessi opposti, si basa sul Potere degli attori e si gioca di solito dentro tre macro scenari:

1) la trattativa prezzo contro costo (conflitto rituale tra ap-prezzamento e dis-prezzamento)

2) un monopolio (potere del venditore, rigidità dell'offerta)

3) un sistema di collusione con la controparte preferita per la adeguatezza della prestazione, per la cornice di relazione professionale o, in taluni casi, per motivi illeciti di vantaggi personali a danno dell'organizzazione .

Dal 2002 porto le TECNOLOGIE per NEGOZIARE nelle aziende,. 

Libero account manager, specialisti, consulenti, professionisti, freelance e anche i rappresentanti, dall'ipnosi del cliente “che non capisce il valore della proposta, che ha sempre un tuo concorrente che fa la stessa cosa e che costa meno“. 

Porto la tua capacità a negoziare e a scardinare il mindset della trattativa come scontro, quella presentata come "senza alternativa"

Il conflitto degli interessi nella trattativa, illude il cliente di mantenere un potere “sul fornitore“. 

Questo lo rende cieco al suo vero bisogno: fare in modo che l'attività generi VALORE concretamente utile.

Avere una solida Alleanza nel Progetto con il proprio cliente, non è forse lo scopo di ogni consulente,  account manager, professionista o freelance? 

Non vogliono essere capaci di fare in modo che i clienti si affidino alla loro competenza?

Uscire dalla trattativa per entrare nel negoziato serve a generare valore, permettendo e consolidando:

1) La cornice dell'ascolto e della fiducia verificata 

2) La cornice della relazione professionale che vi piace

3) Gli accordi che servono al progetto ed ai risultati

4) Il mandato di valore, alle condizioni necessarie al risultato 

In quanto professionista SAI e/o PUOI portare valore, soluzioni, risorse, agli stakeholder, (ma non sei sicuro di come verrà presa la tua proposta e quindi limiti la tua Potenza).

Prendiamo in esame i fondamenti della tua IDENTITÀ come professionista.

Cosa scegli di farmi sapere di te quando mi descrivi"di cosa ti occupi"?

Quale identità professionale assumi?

Vuoi rassicurarmi sul fatto che "farai quel che ti chiederò di fare, in cambio di un compenso?"

In fondo senti di essere un esecutore che soddisfa il cliente dandogli quello che chiede e che, quando non funziona, pensa o dice: «Non capisco. È lui che ha detto di volerlo in quel modo. Ha insistito. Io gli ho detto che non serve, che sprechiamo tempo. 

Non mi ha ascoltato, ha insistito (ho anche la sua mail), e adesso se la prende con noi.  I clienti son tutti così: prima non capiscono, hanno paura, si mettono in testa un'idea e la vogliono. Io me ne frego: devo fare il budget.

Intanto porto a casa il lavoro come lo vuole lui e poi vediamo di convincerlo, tanto, se non glielo faccio io, ne trova dieci che fanno quel che vuole lui e fanno anche peggio".

OPPURE

Oppure vuoi sentirti un Professionista Potente, uno capace di negoziare velocemente un'alleanza per il risultato di valore che serve davvero al tuo cliente?

Non vuoi sapere anche tu di essere quel consulente capace, rispettato, non solo apprezzato, ma anche pagato, ringraziato, segnalato e ricordato, per il valore che sa portare al business?

Non vuoi essere quello capace di arrivare velocemente agli accordi che servono davvero? 

In questo momento, quanto puoi dire d'essere capace di andare oltre al conflitto di interessi, sapendo garantire agli stakeholder la creazione di alleanze funzionali, produttive, gradevoli, professionali e responsabili?

Il METODO LENARES vi conduce attraverso le 6 competenze che costruiscono vere alleanze con gli stakeholder.

Il metodo, supera gli schemi e i rituali delle trattative e dei conflitti. 

Le tecnologie per negoziare, ti permettono di stringere gli accordi su cui si fonda l''alleanza con il tuo prospect o cliente.

È un mondo del tutto nuovo rispetto al conflitto degli interessi e alle trattative per vincere e per affermare il proprio potere o ruolo. 

L'alleanza ben negoziata con gli stakeholder serve ad manifestare il valore nei risultati, mentre consolida una concreta Fiducia professionale.

Ti mostro come i miei clienti sono diventati "Professionisti potenti"

Se ti interessano le tecnologie per le negoziazioni professionali (se non ti servono buon per te), parliamo insieme del come puoi farle tue: 

  1. Video-corso in 12 lezioni: con tutoring, coaching, test e certificazione.
  2. Percorso di coaching personale: l'allenamento che serve fino al consolidarsi della capacità.
  3. Intervento sul team aziendale, (per te o i tuoi colleghi, come ne ho fatti tanti in questi vent'anni),
  4. Keynote o Conferenza, per le tue convention o i tuoi webinar: per lanciare il tema, portare l'attenzione, animare il tuo gruppo di professionisti che subiscono il contesto.  
  5. Laboratorio “sprint“:  quattro intense sessioni di due ore, per innestare la competenza in professionisti della trattativa ostile e della negoziazione conflittuale.  

Dal 2002 ho esplorato tanti settori, tanti mercati e tutte le possibili modalità di interazione tra gli stakeholder locali e internazionali.