Non ci crederai ma i grandi studi legali lo adoperano

Le risposte che sento sempre darmi variano tra “erano miei amici”, oppure “mandati da miei amici o parenti che hanno parlato bene di me”. Pochissimi possono beneficiare di “fama” tale che i clienti facciano a lotta per essere ricevuti da noi. Accade, perlopiù, ai colleghi che hanno trattato casi di cronaca importanti ma, obiettivamente, è raro!

Eh, se capitasse un caso del genere, starai pensando, ospitate TV a “Chi l’ha visto”, a “Quarto grado”, perfino da Barbara d’Urso o Bruno Vespa con tanto di plastico incluso, così tanto da essere visibili in tutta Italia, isole comprese.

È la “fama” che si crea. Quella che fa pensare ai telespettatori: “Però, questo difensore, se va in TV deve essere importante, in gamba”.

Quindi: ricapitoliamo. Attualmente i tuoi clienti sono:

1. Amici
2. Amici degli amici che parlano bene di te
3. – Vengono da soli – (riservato agli avvocati di “fama”).

Ma possiamo attende un mandato che ci cambia la vita? Direi di no.

Però è possibile agire sulla leva della visibilità, della “fama”, della capacità d’essere presenti ogni volta che un cliente ha bisogno di un avvocato e che questi ci conosca come se fossimo un amico o un amico di amici che parlano bene della nostra opera professionale.

È il compito specifico del marketing ma anche del “branding”, cioè l'uso delle tecniche di marketing per la creazione, la gestione e lo sviluppo di una marca, nel nostro caso del “brand” dello studio legale.

Molto di questo lavoro di marketing si svolgerà online perché le tattiche comunicative sono cambiate ma, questa opportunità ci darà modo anche di ampliare notevolmente il nostro bacino d’utenza.

Quando riceviamo un cliente, attualmente, è sempre un cliente locale, magari che è “comodo” di studio, perché forse abita alla porta accanto o viene accompagnato direttamente dall’amico che ci chiederà l’occhio di riguardo al momento della parcella (attenzione! Sono i peggiori, quelli che al momento del pagamento dicono “Avvocà, poi me la vedo con Tizio”; no, aspetta, veditela con me!).

Eppure tutti – anche noi – se dobbiamo andare in vacanza, prenotare un ristorante o un hotel, fare un acquisto importante, ci informiamo su internet, vediamo recensioni, confrontiamo le proposte, scegliamo valutando il famoso rapporto qualità/prezzo per alcuni beni (ad esempio gli alimentari, l’elettronica ecc.), talvolta facciamo showrooming (cioè andiamo in negozio per “toccare” con mano l’oggetto e vederlo di persona per poi acquistarlo altrove, generalmente online) ma ricerchiamo il migliore se si tratta di un medico, di un architetto…o di un avvocato, questo perché trattiamo di questioni che incidono direttamente sulla vita delle persone e non sono intercambiabili come le batterie Duracell.

Significa anche che il nostro mercato si è ampliato perché possiamo raggiungere anche non-amici e con una modalità simile alla “fama” che deriva dal caso di cronaca senza il caso di cronaca, con positive relazioni, una costante costruzione dell’immagine positiva ma non irraggiungibile, attenzione al cliente che è colui che rappresenta il nostro lavoro.

Quanti amici hai su Facebook? Oppure su Linkedin? Quanti di questi conosci realmente? Forse pochi. O tutti. In entrambi i casi, ci sono sempre gli amici degli amici, le “cerchie” di Google+, persone iniziano a seguirti perché è capitato d’aver scritto un post diventato virale e, visionando il tuo profilo, hanno chiesto l’amicizia o sono diventate “follower” (di Twitter) pensando che, in fondo, avere un avvocato tra le amicizie è sempre meglio che non avercelo.

E quante occasioni di nuove amicizie, di nuovi follower (online e non), di nuovi contatti con potenziali clienti è possibile “creare” ad hoc, con strategie appositamente studiate, comprensive di un coordinamento generale che abbia lo stesso effetto dell’amico che parla bene di te? Tantissime, questa è l’unica risposta che si può dare con l’uso del marketing.

Perché questo incide nella scelta di divenire tuo cliente?

Viene da te un amico che ti dice: “Sai, avevo il problema con un vicino di casa che mi ha causato danni durante i lavori di ristrutturazione del suo appartamento. Sono andato dall’avvocato Tizio che mi ha seguito perfettamente. È bravo!”. Bene, per te che NON sei avvocato, questa referenza pianta un post-it nella tua mente ed associa il binomio condominio-avvocato Tizio. Questo post-it sarà sempre lì, fino a quando anche tu non avrai bisogno di un avvocato esperto in materia condominiale. In quel momento salterà fuori in men che non si dica.

Per converso, se un tuo amico dovesse associare il nome dell’avvocato Tizio ad una esperienza negativa, quel post-it avrebbe un bel segnale d’attenzione, evitare con cura.

Il marketing, quindi, deve portare e porta, se la strategia è studiata bene, a moltiplicare i post-it positivi verso un pubblico sicuramente più ampio della clientela “locale” e calmierare quelli negativi che, è bene dirlo, capitano a tutti.

Certo, i miracoli non sono possibili. Cioè se il “prodotto” o il “servizio” è scarso, anche fare marketing e divulgare conoscenza può divenire perfino controproducente perché bisogna sempre rispettare le promesse e non creare aspettative elevate su un servizio, come quello legale, assolutamente legato a troppi fattori non ponderabili a priori.

Essere onesti, etici, “client oriented”, fa la differenza e ti eleva nella visibilità rispetto il collega brontolone, pronto a dispensare mandate a quel paese i propri clienti (ne ho conosciuti diversi di questa “tipologia”). Lo fa naturalmente perché è ciò che pretendono a giusta ragione i clienti di tutti i professionisti: non essere un numero, un bancomat, un fastidio.

Avere queste qualità predispone bene e ci fa scegliere una volta “visti” tramite il marketing.