Crollo negli studi legali

... fondamentale.

Non voglio disilluderti, caro collega, ma non accadrà. Dovrai continuare a lottare con questo cliente e quelli “fatti allo stesso modo”.

Il problema è alla radice.

La legge annuale per il mercato e la concorrenza (legge n. 124/2017), in vigore dal 29 agosto 2017, tra le novità che ha apportato alla disciplina delle professioni, ha previsto l’obbligatorietà del rilascio del preventivo.

Si penserà: il cliente è informato del costo della pratica e, quindi, pagherà consapevolmente. Già. È così? Direi proprio di no. Un cliente che non intende pagare non cambia il suo modo d’essere con la presenza di un preventivo scritto che, al più, può rappresentare espressione di trasparenza ed un deterrente al giustificarsi affermando l’esosità.

I dati sono emblematici: tanti iscritti all’Albo producono un crollo delle tariffe. In questo, ancora una volta, agiamo come imprese (ignoranti): sì, perché pur di accaparrarci la clientela (com’era quell’articolo del codice deontologico?) si fa la corsa al ribasso del prezzo, magari fino a non tenere conto dei costi fissi e variabili che ognuno di noi ha per il solo fatto di aprire la porta dello studio giornalmente.

La Cassa Forense (…sigh!) parla chiaro: su 240.000 iscritti, l’8% non ha inviato neanche il modello 5, l’8% ha reddito pari a zero euro, un buon 25% che non supera il reddito (netto) annuo di 10.000 euro; il 17% che non supera i 20.000 euro; i restanti sopra i 20.000 euro. Anche geograficamente le distanze economiche si fanno sentire: al nord il reddito medio di un avvocato supera i 55.000 euro, al centro i 42.000 mentre, al sud, non raggiunge i 23.000 euro.

Dobbiamo cambiare quindi mentalità. Cosa farebbe una impresa in crisi vedendo questi numeri?

"Non pretendiamo che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose. La crisi può essere una grande benedizione per le persone e le nazioni, perché la crisi porta progressi. La creatività nasce dall'angoscia come il giorno nasce dalla notte oscura. E' nella crisi che sorge l'inventiva, le scoperte e le grandi strategie. Chi supera la crisi supera sé stesso senza essere superato. Chi attribuisce alla crisi i suoi fallimenti e disagi, inibisce il proprio talento e dà più valore ai problemi che alle soluzioni. La vera crisi è l'incompetenza. Il più grande inconveniente delle persone e delle nazioni è la pigrizia nel cercare soluzioni e vie di uscita ai propri problemi. Senza crisi non ci sono sfide, senza sfide la vita è una routine, una lenta agonia. Senza crisi non c'è merito. E' nella crisi che emerge il meglio di ognuno, perché senza crisi tutti i venti sono solo lievi brezze. Parlare di crisi significa incrementarla, e tacere nella crisi è esaltare il conformismo. Invece, lavoriamo duro. L'unico pericolo della crisi è la tragedia che può conseguire al non voler lottare per superarla."   Albert Einstein

Un’impresa che si rispetti, risolverebbe i problemi. Allora identifichia­moli in maniera precisa:

1. Avere sempre clienti da poter “servire”;
2. Che i clienti siano “buoni” e paghino con regolarità;
3. Avere un’organizzazione che consenta di razionalizzare tempo, costi e lavoro;
4. Risaltare sui concorrenti (tanti) potendo imporre il proprio prezzo, senza andare a fare guerra al ribasso.

Per molti lettori significherà uscire dalla propria “comfort zone”, dover studiare o imparare a stabilire fin dove è azione economicamente appetibile, essere manager del proprio studio ed anche considerare l’uso di nuovi strumenti e metodologie. Ma anche virare verso un obiettivo di crescita personale e della propria professione.

Marketing per l'Avvocato

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Numerosi avvocati, ma anche buona parte delle aziende italiane, sono convinti che i loro prodotti o servizi siano già pronti per il mercato e che, se non vengono acquistati, sia solo un problema del mercato, della crisi o altre scuse del genere.

La verità è che non si individua l’essenza stessa di tutti i business, anche degli studi legali, oramai sempre più in concorrenza tra di loro e anche con altre tipologie di servizi.

" Marketing Per L'Avvocato " è il manuale completo sul marketing rivolto esclusivamente ad un pubblico fatto di avvo­cati che, giornalmente, combattono la battaglia dello stare sul mercato, promuovere il proprio studio legale e cercare nuovi clienti.

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