Saper comunicare al tuo prospect è fondamentale

Uno degli aspetti fondamentali del copy è

La sua capacità persuasiva, ovvero la sua capacità di portare la volontà del lettore in una particolare direzione (solitamente l’acquisto, almeno in ultima battuta, ma anche a lasciare dei contatti o semplicemente a cliccare su un link).

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Attenzione a non confondere la persuasività del copy con la capacità di manipolare le persone a loro discapito, oppure alla possibilità di creare nella persona un bisogno.

Questi sono forse tra i falsi miti più diffusi: credere che attraverso il copy si possa far fare tutto quello che si vuole al lettore. Non è così.

Innanzitutto attraverso il copywriting non è possibile creare un bisogno che non esiste nella persona. Quello che è possibile, invece è far emergere un bisogno già presente, ma inconscio o latente, oppure amplificare questo stesso bisogno, renderlo più “urgente”.

Una delle funzioni del copy, infatti, ancor prima di ampliare il bisogno della persona, è quello di andare a “pescare” proprio il tuo target ideale.

Con un copy davvero efficace fai in modo che nella tua rete entrino solo i pesci che ti interessano, funziona un po’ da filtro.

Non per niente quando si riescono a generare molti lead, ma ci si accorge che la maggior parte di questi sono fuori target, una delle prime cose è quella di andare a rivedere il copy delle ads.

Una volta quindi “pescato” il cliente ideale, come lo porto ad agire? Sia che si tratti di un click su un link, della compilazione di un form, oppure direttamente dell’acquisto, come lo porto all’azione?

Il copy utilizza le leve emotive. Che cosa significa? Significa che nel copy attraverso le parole vado a suscitare nel lettore determinate emozioni.

Ricordiamo che nel processo di presa delle decisioni, decidiamo innanzitutto a partire dall’emozione, e solo successivamente arriva l’aspetto razionale.

La conseguenza è che una prima decisione viene compiuta a livello quasi istintivo, in base all’emozione provata e poi passiamo in rassegna tutti i pro e i contro a livello razionale.

Questo meccanismo decisionale è così forte, che tutti noi molte volte prendiamo una decisione sulla base dell’emozione, e poi ci “costruiamo” attorno tutto un sistema di ragionamenti per giustificare la scelta.

Vediamo ora quali emozioni possono spingere il nostro prospect all’azione.

Tra le leve emotive più forti ci sono senza dubbio la paura, la colpa e la vergogna. Ma non per questo non si possono utilizzare leve emotive positive (come il sollievo, la gioia, la speranza).

In generale, sono due le leve che portano la persona ad agire:

• andare “via dal dolore”
• andare “verso il piacere”.

 Via dal dolore significa che le persone cercano sollievo o una soluzione al loro problema, alle loro sofferenze. Quindi, la persona ha un problema e ha bisogno di risolverlo.

Verso il piacere, significa che le persone cercano ciò che da loro piacere, che può aumentare il loro stato di benessere.

Sono queste le leve su cui fare pressione per portare la persona ad agire, e sono le leve che utilizza un copy davvero efficace.

Tutto dipende anche dal pubblico di riferimento e dal prodotto o servizio che vado a promuovere.

Per toccare le leve emotive nel copy si utilizza molto spesso la storia, in cui si raccontano le vicende di una persona che ha problematiche molto simili al potenziale cliente, che sperimenta le stesse sue emozioni e le stesse frustrazioni.

Durante la storia il protagonista esce dalle sue difficoltà o risolve il suo problema grazie al nostro prodotto o servizio e dopo si trova a vivere in una condizione ideale, la condizione desiderata dal nostro potenziale cliente.

Le leve emotive in questo caso vengono evocate grazie all’identificazione: il lettore si identifica nel protagonista e prova le sue stesse emozioni.

Ancora una volta, fondamentale è l’analisi del prospect. Solo conoscendo il mio potenziale cliente, attraverso la ricerca iniziale, so su quali emozioni andare a lavorare.

Vuoi applicare anche tu queste e altre tecniche al tuo copy?