…e ha venduto 3 paia di scarpe, quindi ha investito 5.000 € per ottenere circa 550 €
Poi ha deciso di cambiare, mi ha contattato e dopo uno studio abbiamo notato che:
1) Le sue scarpe avevano alcune particolarità che le rendevano perfette per delle sponsorizzazioni tramite Adwords con keyword a coda lunga, cioè molto specifiche ("scarpe artigianali pelle martellata verde", per intenderci).
Quindi abbiamo iniziato a sponsorizzare anche con Adwords.
2) Il suo cliente medio, in negozio, provava 4-5 diverse paia prima di comprarne uno.
Quindi ci siamo detti, perché online vogliamo proporgli UN solo paio tramite landing page?
E siamo tornati all’e-commerce classico.
3) Il suo cliente medio NON è un utilizzatore delle ultime tecnologie (età media dell’acquirente 45 anni) e quindi ci siamo detti: siamo sicuri che leggerà le email?
E abbiamo abbandonato l’idea del mega funnel via email
4) Sempre riferito al punto 3, abbiamo predisposto un "servizio clienti" via Whatsapp e Messenger al posto del BOT completamente automatizzato.
5) Abbiamo fatto poi dei test sul retargeting, poiché un cliente che spende 300 € probabilmente è vero che pensa molto prima di un acquisto, ma è anche vero che sta facendo una scelta consapevole e non d’impulso, quindi è ragionevole pensare che non sia indispensabile martellargli gli zebedei ovunque con pubblicità.
Per questo ultimo passaggio abbiamo fatto un test interessante: una campagna in retargeting col classico coupon sconto, in questo caso del 30% quindi parecchi soldi visto il valore dei prodotti.
Il codice sconto era molto evidente, con emoticon, freccette etc etc.
I risultati sono stati:
– Il 50% degli utenti comprava "a prima botta", ma solo dopo aver navigato sul sito almeno 20 minuti e visto in media 5-6 prodotti (esattamente come succedeva nel negozio fisico).
– Il 20% tornava sul sito dopo averlo messo nei preferiti o annotato l’indirizzo, quindi erano clienti decisamente consapevoli e volenterosi di acquistare: gli serviva solo più tempo.
. Il 10% delle vendite non è tracciabile (utenti in anonimo, persone che cambiano browser etc etc).
– Il 20% veniva effettivamente dalle campagne in retargeting.
MA la cosa interessante è che di questo 20% solo il 25% usava il codice sconto mentre il restante 75% neanche lo leggeva, limitandosi a cliccare sulla foto, tornare sul sito e acquistare, perdendo così per distrazione l’opportunità di risparmiare il 30% ovvero dai 60 ai 90 € ad acquisto.
Insomma moltissimi utenti sono distratti, e neanche leggono quel che scrivi nel copy.
Risultato: 1500 di investimento (il solo advertising, tutto il resto c’era già) e 23 paia di scarpe vendute in 2 mesi ( circa 4.000 € di fatturato ).
Tutto questo per dirti: sei proprio sicuro che esista la formula magica e che basti applicare i metodi che ti vendono per "collaudati e sicuri" per riuscire a vendere online?
O piuttosto devi chiederti cosa vuole e come si comporta il tuo cliente prima di acquistare, e solo DOPO pensare alla strategia di marketing come conseguenza?
Beninteso, tutti gli strumenti che ho citato sono validi e utili, ma sono sempre STRUMENTI.
Un trapano da 1.000 € è un trapano fighissimo, ma lo useresti per tagliare un albero?
Allora perché vuoi usare strumenti standard anche per esigenze fuori standard?
La prossima volta che qualcuno ti propone una "formula magica", pensaci bene…
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