L’errore della scelta alternativa: scopri come aprirti alle possibilità della vita

Nel nostro quotidiano, ci siamo abituati a prendere le decisioni utilizzando quasi sempre la dualità: “o questo o quello”, “l’uno o l’altro”, “bianco o nero”.

Questo pensiero è davvero molto radicato in noi e ci condiziona in diversi aspetti della vita, limitando le nostre azioni e le nostre possibilità.

Spesso, ci costringiamo addirittura a compiere una scelta per noi dolorosa soltanto perché non riusciamo ad intravedere una possibilità differente.

Ma cos’è esattamente questa dualità della scelta e da dove nasce?

La tecnica della scelta alternativa è una strategia di vendita largamente impiegata ed efficace che consiste nel mettere il cliente di fronte a 2 sole possibilità o scelte per accelerare il suo processo decisionale e, di conseguenza, il suo processo di acquisto.

L'atteggiamento del venditore è quello di dare per scontato che l’acquirente abbia già deciso di comprare, per cui l’unica domanda rimasta è quale tra 2 sole opzioni il cliente desideri scegliere.

Un esempio pratico di applicazione di questa tecnica

Viene quotidianamente usata da aziende e professionisti per definire un orario per un appuntamento.

Quante volte ti sarà capitato di sentire domande come:

“Preferisce che il nostro consulente passi stasera o domattina?”

In questo modo chi ascolta la domanda non solo tende ad escludere la possibilità di richiedere un orario differente, ma anche quelle di rifiutare del tutto l’appuntamento!

Lo stesso meccanismo avviene anche quando ci chiedono di scegliere un servizio offrendoci soltanto 2 alternative, quando ci propongono 2 opzioni di pagamento (“bancomat o contanti?”) o ci comunicano le date di consegna di un prodotto acquistato.

La dualità della scelta non è solo una tecnica di vendita

Spesso non siamo in grado di considerare tutte le opzioni disponibili anche nelle scelte che riguardano la nostra vita e ci ritroviamo ad affrontare le decisioni con una sorta di paraocchi.

Un esempio può essere quello del grande dilemma di cui parlava sempre Italo Cillo, pioniere in Italia dell'infomarketing.

Meglio guadagnare tanto o seguire le proprie passioni?

Questa domanda può portare alla naturale risposta: 

l'allontanarsi dalle proprie passioni rende la vita arida e priva di stimoli.

Ma il punto non è questo! Il punto è:

Perché dovresti scegliere?

Perché dovrebbe essere dato per scontato che tu sia costretto a compiere una sola scelta tormentata e difficile, rinunciando al resto delle possibilità?

Non potresti semplicemente realizzare entrambe le cose?

Quando alla nostra mente si presenta un’alternativa tra due possibilità, noi rinunciamo all’idea che esistano ulteriori terze o quarte alternative per concentrarci inevitabilmente sulla necessità di compiere una scelta tra due sole possibilità presentate come in contrasto tra loro.

Questa è una percezione errata che ci viene indotta. Non c'è alcun motivo per mettere in contrapposizione il guadagno e la realizzazione personale perché sono entrambi fondamentali.

Scoperto l'inganno, possiamo cominciare a fare attenzione a questo genere di distorsione della realtà.

Siamo infatti circondati da apparenti scelte duali quali:

• Lavorare sempre per fare carriera o avere tempo per se stessi

• Mangiare cibi deliziosi o mangiare cibi salutari

• Essere un bravo venditore o avere una solida etica

• Sposarsi o conservare la propria indipendenza

...e così via.

Eppure, se ci fermiamo un momento a pensare, appare evidente come la vita non sia caratterizzata da poli opposti, bensì dalle infinite possibilità che si collocano nel mezzo.

Le possibilità sono un ventaglio e non un bivio. Non c'è scritto da nessuna parte che per avere qualcosa occorra necessariamente rinunciare a qualcos’altro.

Prima di prendere una decisione, chiediamoci quindi se ci stiamo sbarrando da soli la strada migliore che potremmo imboccare.