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L’effetto magnetico della Membership sul cliente finale
Milioni di servizi sono venduti chiedendo un corrispettivo fisso mensile che apparentemente risulta irrisorio al cliente finale. Ecco perché la membership si sta diffondendo sempre più di frequente. Rispetto a come l’individuo si approccia al contesto, tale comportamento determinerà la scelta effettuata. Lo “status quo” è infatti il punto di partenza da cui deriveranno poi gli esiti finali.
La percezione del pricing è parte integrante del processo: facciamo quindi attenzione all’esposizione del prezzo.
“Il costo è di soli € 4,99 al mese” avrà un impatto totalmente diverso rispetto alla frase: “Costa € 60,00 all’anno”
Prima ancora di decidere quali saranno le modalità di vendita, va posta l’attenzione sul meccanismo psicologico che viene innescato quando il cliente si trova di fronte al prodotto e alla cifra da spendere.
Facciamo attenzione anche al target a cui stiamo proponendo il prodotto: è un’utenza disposta a pagare un prezzo alto o è un tipo di utenza che può pagare un prezzo basso?
Non tutti i clienti sono inoltre inclini a pagare subito, potrebbero aver bisogno di più tempo per riflettere sull’acquisto che stanno per fare, motivo per cui è difficile trovare nuovi clienti.
Se riusciamo però a fare in modo che i clienti siano abbastanza interessati da concludere l’acquisto, ecco che la Membership può diventare una valida alleata per incrementare i propri introiti e diventare una fonte di reddito passivo.
Come e perché creare un’area dedicata alla Membership
Sebbene la ricerca del cliente sia impegnativa, creare un programma di Membership ha diversi vantaggi.
Ai consulenti che offrono sessioni one-to-one, può risultare utile avere un massimo di persone da seguire per volta. Inoltre, il materiale sarà accessibile 24 ore su 24 in qualunque momento il cliente lo voglia.
I prodotti online sono molto più accessibili sia per chi fruisce del materiale messo a disposizione, sia per chi cerca un esperto che lo segua in consulenze specifiche.
Diversi sono i prodotti da vendere all’interno di un’area riservata: possiamo trovare e-book, corsi online, guide scaricabili, lezioni audio, podcast, librerie di risorse...
Naturalmente ogni competenza necessita di un formato diverso in cui produrre il materiale. Certe attività sono spiegate meglio attraverso dei tutorial, altre invece necessitano di materiale scritto, immagini o slide.
Dopo aver scelto il formato e prodotto il materiale, non resta che metterlo in vendita, avendo cura di scegliere il luogo in cui andrà pubblicato.
Un ottimo modo per aumentare le conversioni è offrire promozioni periodiche o benefit aggiuntivi a chi si iscrive. Così facendo, per accedere a contenuti riservati, si renderà necessario aderire alla Membership.
Ricordiamo che chi è iscritto ad un’area riservata, si aspetterà contenuti che man mano abbiano sempre più valore e incrementino le conoscenze.
E’ necessario fare in modo che i prodotti siano aggiornati, innovativi e stimolino il cliente a rimanere perché si sta perfezionando e sta imparando sempre di più grazie al piano che ha sottoscritto.
Attenzione al cliente più che al prodotto
Le persone amano sentirsi parte di un gruppo e far parte di un ambiente esclusivo, tale fattore spinge il consumatore a cercare un ambiente che lo faccia sentire in linea con i suoi interessi e i suoi valori. Chi fa parte di un gruppo è anche più incline a farlo sapere agli altri e raccontare la propria esperienza.
Al contrario del modello di business tradizionale, più che concentrare l’attenzione sul prodotto, va analizzato il cliente.
Diversi studi affermano infatti che il modello di business a lungo termine è volto a creare una relazione duratura tra cliente e azienda. E’ molto più conveniente trattenere un cliente che già conosce la tipologia di prodotto o servizio, rispetto a fidelizzare nuovi clienti o addirittura riconquistare un cliente che per qualche motivo si è allontanato.
In conclusione
La Membership ha il vantaggio di garantire al venditore l’entrata fissa mensile e contemporaneamente sarà sicuro che l’accesso al materiale terminerà una volta che il cliente non vorrà rinnovare l’abbonamento mensile.
Le persone sono maggiormente coinvolte nel processo di vendita. Se sono interessati ai contenuti, dovranno entrare nel sito e aderire alla Membership, oltre al fatto che per rimanere aggiornati sulle novità, saranno più propensi alla lettura di mail e messaggi di aggiornamento.
La Membership diminuisce di molto anche il tasso di rimborso perché il cliente perde accesso al materiale e non potrà proseguire nel percorso che aveva scelto di portare avanti.
Conoscere il processo mentale porta certamente un vantaggio competitivo rispetto a chi decide di pubblicare senza fare prima un’analisi.