BUSINESS TO BUSINESS

L’individualizzazione del B2B Marketing è un fattore significativo per il successo, grazie al quale potete affermarvi rispetto ad altri concorrenti. Per raggiungere clienti d’affari con le vostre misure di marketing, diversamente dal B2C, avete a che fare con clienti-aziende che effettuano ordini sulla base di un fabbisogno concreto, ben motivati e molto meno per ragioni emotive.

Chi non conosce il mondo degli affari si sarà prima o poi domandato riguardo l’origine del termine B2B, chi invece lavora nel settore, si interessa di quelle che sono le strategie e i metodi migliori per raggiungere il proprio target e i clienti d’affari.

Che cos’è il B2B?

Se un’azienda conduce una relazione d’affari con un’altra azienda, allora si tratta di B2B. B2B è l’abbreviazione del termine inglese “Business to business” e può riguardare sia la consegna di merci che di servizi. A far la differenza è che nel B2B ai due vertici ci sono due aziende, differentemente dal B2C o “Business to consumer”, dove avviene un’interazione tra un’azienda e uno o più consumatori finali privati.

I clienti d’affari e gli utenti finali privati hanno aspettative diverse per quel che riguarda una relazione commerciale ben riuscita. Nel B2B si ha a che fare con singoli impiegati, che sono responsabili per l’acquisto o per la vendita per conto dell’azienda. Solitamente un singolo cliente B2B genera maggiori introiti rispetto a un singolo cliente nel settore B2C.

Se volete essere all’altezza dell’aspettative dell’azienda che avete come vostra cliente, dovete far sì che i reparti della vendita, del supporto clienti e del marketing. corrispondano ai processi B2B.

Vendite nel B2B

La gestione delle offerte e la commercializzazione di prodotti o servizi sono una responsabilità dell’impiegato incaricato. Una volta effettuata una vendita è importante far pervenire al cliente la merce ordinata in fretta e senza commettere errori o, nel caso di un servizio, metterlo a disposizione nella maniera meno complicata possibile. Fino a qui i principi del B2B e del B2C sono gli stessi.

Nel B2C è previsto che si venga a costituire un grosso numero di clienti quasi in maniera automatica, sempre che il prodotto o il servizio sia di successo, nel B2B è necessario costruire un legame stabile con i singoli clienti, incluso il contatto personale.

Assistenza clienti

Un supporto clienti che funzioni è un’altra prerogativa per una relazione durevole tra aziende. Per via della loro complessità, i prodotti e i servizi del settore B2B richiedono un’ampia struttura di consulenza. L’assistenza clienti dell’azienda fornitrice deve essere in grado di rispondere a tutte le domande che potrebbero sorgere riguardo al prodotto o all’erogazione dei servizi.

Marketing B2B

L’obiettivo è quello di costruire una base di fiducia e di legare a sé il cliente il più possibile.

Una corretta applicazione del marketing B2B richiede pianificazione, in quanto la comunicazione con i clienti aziendali avviene in maniera diversa rispetto a quella con i consumatori privati.

L’utilizzo di un sito web proprio, gestito e improntato in maniera professionale, così come di una strategia mirata di E-Mail Marketing, Social Media Marketing, sono tutti fondamentali strumenti sia per il B2B che nel B2C Marketing. La sfida del B2B Marketing consiste tuttavia nell’indirizzare questi strumenti di marketing al proprio target specifico.

• Sito web: la vostra presenza sul web testimonia professionalità? Per una strategia di successo di B2B Marketing dovreste essere in grado di rispondere affermativamente a questa domanda, poiché il fatto che la vostra azienda appaia competente e capace anche online, è una base fondamentale per il successo della vostra azienda dal punto di vista del marketing. Il vostro sito web dovrebbe occuparsi di dare le prime informazioni ai potenziali clienti riguardo all’azienda e alla vostra offerta.
• E-mail marketing: se il processo decisionale del cliente dura più del previsto, risulta vantaggioso mostrarsi presenti ai clienti. Questo lo si può fare con l’utilizzo di una newsletter con la quale potete informare i potenziali interessati riguardo ad una nuova offerta, condurre un sondaggio o avviare una nuova iniziativa di marketing. Utilizzate perciò questo interesse a vostro vantaggio, ricompensando coloro che si iscrivono alla vostra newsletter con l’invio di materiale informativo gratuito e documenti per la formazione continua.
   
• Social Media Marketing: l’attività costante sui social media contribuisce a mantenere i contatti con il vostro target, tra l’altro attraverso di essi è possibile aumentare il proprio raggio d’azione con relativa facilità. La scelta dei giusti social network è particolarmente importante per la vostra azienda.
     
• Presenza in occasione di eventi e fiere: la vostra presenza durante le fiere è un fattore decisivo nel marketing B2B, soprattutto se si tratta di fiere specialistiche. Il motivo è soprattutto che in queste occasioni è possibile incontrare operatori del settore senza che avvenga alcun tipo di mediazione, evitando così la dispersione delle proprie energie, come avviene invece con altre strategie di marketing. Inoltre le fiere offrono la possibilità di mettersi in contatto diretto con i responsabili dei processi decisionali delle aziende vostre clienti, invece che con il dipendente incaricato di effettuare l’acquisto.

Trend nel B2B Marketing

Il cambiamento digitale porta anche ad adeguamenti nel mondo del marketing B2B. Per poter reagire velocemente a tali cambiamenti bisogna riconoscere i trend futuri.

• E-commerce: in seguito all’avanzamento della digitalizzazione il numero di transazioni online con i le aziende continua ad aumentare.
   
• Piattaforme B2B: le piattaforme B2B acquisiscono un’importanza sempre maggiore.
• Integrazione dei dati: per far sì che importanti informazioni sui vostri prodotti e servizi non vadano perdute, dovreste metterle in relazione tra di loro e renderle disponibili in maniera chiara anche ai clienti, sotto forma di materiale dati.
   
• Rivolgersi al proprio target: nel settore B2B è più facile individuare il proprio target rispetto a quanto non sia il caso nel B2C, perciò potete orientare i vostri contenuti e strumenti web molto più in base alle sue esigenze.

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