Comunicazione,Gestione e recupero crediti in tempi di COVID

Approccio comunicativo nella Gestione del Credito

Nell'articolo di ieri abbiamo toccato diversi aspetti legati alla comunicazione: oggi cerchiamo di capire come gestire il credito utilizzando il giusto approccio comunicativo ,soprattutto in questo periodo storico particolare.

In questa attività riveste un ruolo importante l'ascolto attivo di cui abbiamo parlato ieri.

Infatti diventa importantissimo ascoltare attivamente il debitore per cercare di capire:

1)  le motivazioni del mancato pagamento e la presenza o meno di contestazioni

2)  le sue oggettive difficoltà finanziarie in questo momento

3)  capire se "ci sta marciando"

4)  le sue difficoltà a gestire i SUOI crediti

In fase di approccio con il debitore, cercando di creare un atmosfera di EMPATIA, cosi come spiegato nel precedente articolo, si tratta di analizzare i punti 1) e 2) cosi da avere una risposta al punto 3): è chiaro che se il debitore comincia a darci risposte vaghe,poco chiare,evasive,non oggettive , tutto puo' lasciare intendere che ci stia marciando: in questo caso , inutile farsi illusioni: a tutela del proprio credito,in barba alla "comunicazione efficace"  è necessario usare tutte le "armi" legali permesse dal nostro ordinamento giuridico, qualora ce ne sia una convenienza economica , o metterci una pietra sopra,cercando a quel punto soltanto i benefici fiscali della messa a perdita.

Il punto 4) invece potrebbe essere un interessante spunto di approfondimento ed un ottima chiave commerciale per acquisire il debitore come nostro cliente per la gestione ed il recupero.

Immaginiamo di aver instaurato un rapporto di empatia con il debitore : ci siamo calati nella sua realtà e nella sua situazione, gli abbiamo fatto delle domande ed abbiamo ascoltato attivamente le sue risposte ed abbiamo ottenuto un quadro di motivazioni,oggettive e verificabili, ad esempio reali difficoltà finanziarie o contestazioni del debito: a questo punto , il nostro ruolo di "recuperatore di crediti" si trasforma in un ruolo consulenziale che ci permetterà,analizzando la situazione con il debitore, di trovare una soluzione di rientro sostenibile per lui e per il creditore .

SOSTENIBILITA' è il concetto chiave in questa fase: inutile incaponirsi sulle questioni di principio e sull'orgoglio,inutile pretendere tutto e subito: assodata la buona fede del debitore, dobbiamo metterlo nelle condizioni di sostenere il piano di rientro dal debito.

In questa momento della trattativa con il debitore, SOSTENIBILITA' coincide con RESPONSABILITA': dopo che al debitore è stata concessa fiducia, e lo si è supportato per trovare una soluzione al problema , egli va RESPONSABILIZZATO: cioè,nel clima di fiducia reciproca che si è creato ,va messo di fronte alla sua RESPONSABILITA': le modalità di rientro sostenibile che sono state concordate vengono formalizzate per iscritto , cosi da garantirne il rispetto , e controfirmate da entrambe le parti.

Al debitore va fatto capire, con gentilezza/fermezza, che questo piano di rientro è stato concordato proprio perchè sostenibile ,senza implicare "inseguimenti" per l'incasso delle rate.

Quello che è nato come un patto fra gentiluomini ha anche una sua valenza formale e giuridica: 

- il debitore ha ricevuto una consulenza sulla risoluzione di un problema ottenendo la possibilità di un rientro sostenibile dal suo impegno finanziario e dimostra di meritarsi la fiducia ottenuta formalizzando l'accordo,mettendo nero su bianco le sue promesse di pagamento, riconoscendo formalmente il debito ed impegnandosi ad onorarlo

- il creditore ha un documento di riconoscimento del debito che gli permetterà, qualora il debitore dovesse contravvenire agli accordi, di poter esperire il decreto ingiuntivo senza alcuna remora psicologica e ,soprattutto, senza rischi di opposizione, con una percezione REALE ed OGGETTIVA dei comportamenti del debitore.

Gestire il credito impone quindi notevoli capacità cominicative, di ascolto attivo,di analisi e di creazione di empatia/rapporto: soltanto utilizzando questi strumenti potremo sperare di riuscire ad ottenere dei risultati.

Non posso far altro che ringraziarvi per avermi letto e rimettermi a disposizione per offrire analisi e consulenza gratuita sulla vostra situazione crediti.