Le 5 fasi in una trattativa di vendita

LE 5 FASI IN UNA TRATTATIVA EFFICACE...

Molti nel vendere iniziano con la presentazione del proprio Prodotto/Servizio, spesso elencando le qualità che ha, sperando di attirare l’attenzione.

E’ molto importante invece partire facendo parlare il cliente. 

Per stimolare il dialogo è necessario utilizzare DOMANDE APERTE, cioè quelle domande che fanno capire a chi vende quali sono le esigenze SPECIFICHE per il cliente.

Dai CICLI di

• domande
• ascolto
• scambio di opinioni

si riescono a capire le caratteristiche e i benefici del Prodotto/Servizio, da proporre, e quelli che non interesserebbero e risulterebbero inutili se non addirittura fastidiosi da sentire e allungherebbero inutilmente la trattativa.

Dopodiché può iniziare una presentazione su misura che porta a CHIUDERE con l’ordine.

Questo non è semplicemente il mio modo di intendere la vendita, ma è diventato l’unico sistema efficace in base a quello di cui ha bisogno un mercato che corre e non ha tempo da sprecare.

Troverai questi concetti sempre più spesso nell'informarti riguardo la vendita professionale, perché sta diventando l'unico modo per sopravvivere in una situazione così complicata.

Il passi che vedi nella foto di questo articolo sono la conclusione 

di una vendita.

C’è un’altra fase, molto più lunga e complicata che si deve attuare 

se, come spesso accade, devi cercare e acquisire nuovi clienti, e 

consiste in:

• Studiare la tipologia di potenziali clienti
• Sviluppare una soluzione che li colpisca in quanto a originalità
• Attirarli, se possibile provando più canali, compresi i social e internet
• Scegliere il metodo più efficace

Questa parte se hai zero o pochi clienti diventa la prima da mettere

in pratica e la più impegnativa.

E' quella parte che ti dà poche soddisfazioni iniziali ma se fatta

con il giusto criterio da GRANDI soddisfazioni a lungo termine.

Se ti trovi in questa situazione devi riuscire a rispondere a una domanda:

"Perché dovrebbero scegliere me e

il mio prodotto/servizio invece della

concorrenza?"

La risposta emerge da un'attenta analisi del mercato e dei clienti che intendi servire.

Ecco perché quando hai l’opportunità di ASCOLTARE un cliente lo devi fare nel modo più adeguato possibile, cioè devi:

- fare domande aperte

- analizzare le risposte

- raccogliere quello che funziona

- testare le soluzioni anche su altri clienti

Le domande giuste da rivolgere ai tuoi clienti sono SEMRE quelle APERTE, cioè quelle che danno il via a una risposta articolata che ti permette di individuare le esigenze del cliente, ad esempio:

Che cosa...? Come...? Quando...? Perché...? Chi...? Quale?

"Perché sta utilizzando questo prodotto/servizio?"...

Una risposta articolata è inevitabile, e permette l'inizio di un dialogo

Le domande sbagliate sono quelle CHIUSE, cioè quelle che 

iniziano per “Avere, Sapere, Essere, Potere, Fare, Andare”

e chiudono tutte con una risposta secca: 

“SI oppure NO”

Non hai modo di capire cosa pensa il tuo cliente.

"E’ contento del prodotto/servizio che sta utilizzando?"

Risposta nel 99% dei casi: Sì oppure No ... fine del dialogo.

Preparati un elenco di domande APERTE inerenti a quello che hai intenzione di proporre, segnati tutte le risposte significative che riceverai, se non subito fallo appena conclusa la trattativa, e ogni visita diventerà un’opportunità per migliorare.

Buone vendite!