Il Cliente - Parte I: Come è cambiato il processo di acquisto negli anni? 5 Generazioni a confronto

Definiamo chi è un cliente e a che generazione appartiene e adeguiamo il nostro linguaggio al loro

Partiamo dalla Definizione di Cliente:

•  per il dizionario:: 

Chi ha un rapporto continuativo con un fornitore, con un professionista 

• per l’Azienda di successo:

Colui che è sotto la sua cura, protezione e guida.

Quest’ultima definizione ci dice esattamente come bisogna oggi trattare un cliente e introduce bene il perché per farlo servono assolutamente gli strumenti adatti. 

Ma per renderli efficaci bisogna conoscere il linguaggio giusto da adottare ed è per questo che è importante sapere a che generazione il cliente appartiene; 

oggi infatti il Mercato ha Clienti molto diversi tra loro in quanto si trovano a convivere 5 generazioni che hanno strumenti di acquisto e comunicazione differenti.

Per questo è necessario conoscerli e dar loro un nome e sono:

• Silent Generation

• Baby boomers

• Generazione X

• Generazione Y - Millennials 

• Generazione Z - Centennials

La Silent Generation: 

persone nate tra il 1925 e il 1946.

Generazione relativamente meno numerosa perché l'insicurezza finanziaria degli anni '30 e la guerra nei primi anni '40 causarono un minor numero di bambini.

Il loro numero naturalmente scende con il passare degli anni e sono i Bisnonni d'Italia.

Hanno molte conoscenze da condividere che hanno visto tutto. Il rispetto e la lealtà sono molto importanti.

I Baby Boomers: 

nati tra il 1946 ed il 1965 (dai 73 ai 53 anni oggi)

Sono i figli del “baby boom”, coloro che hanno vissuto il periodo della ripresa economica e del boom demografico successivo alla fine della Seconda Guerra Mondiale. 

- È la generazione delle rivoluzioni culturali, delle lotte per i diritti civili, del movimento hippie, della rivoluzione sessuale, del pacifismo, del femminismo e del rock. 

- Sono orientati al lavoro e alla carriera, ambiziosi, con redditi mediamente elevati, ma anche con una grande predisposizione al risparmio, si identificano con il lavoro e la famiglia.

- I Media comunicativi dell’epoca erano: radio, giornali e in seguito tv. Quandol aTV comincia a diffondersi loro subiscono l'influenza comunicativa e nasce la prima pubblicità d'immagine (in Italia il Carosello).

- La crescita professionale era possibile grazie al progresso della società stessa. Il posto fisso era normalità, anzi era prerogativa irrinunciabile. 

- Oggi hanno una nuova vita social: il 75% di loro è su Facebook.

- Sono quasi tutti in pensione e viaggiano molto spesso in gruppi organizzati (aprendo nuovi Mercati)

- I Baby Boomers sono la prima generazione attenta alla forma fisica ed ai «rimedi» contro la mezza età. (e questo ha aperto ulteriori nuovi Mercati)

La Generazione X:

nati tra il ’65 e l’80 (età compresa tra i 53 e i 38 anni)

L’espressione “X” nasce nel 1991 da Doug Coupland nel famoso romanzo Generazione X.

- Hanno vissuto eventi storici epocali come la caduta del muro di Berlino e la fine della guerra fredda. Sono a metà strada tra il sogno americano e l’incubo delle Torri gemelle passando dalla rivoluzione femminista, l’approvazione del divorzio e le lotte di classe, ma anche l’amore libero. 

- Contraddizioni e paradossi distinguono questa generazione che vive una crisi identitaria. È infatti una generazione un po’ “indefinita”, “ponte” tra la sicurezza della precedente e la totale precarietà della successiva; sono persone cresciute in piena recessione. 

- La TV è il mezzo d’informazione predominante e condiziona (se lo ha detto la TV allora è vero). A seguire radio e carta stampata.

L’intrattenimento televisivo e i TG definiscono costumi/cultura di questi anni.

E' il periodo storico più fiorente infatti per la cosiddetta Pubblicità d'Immagine che oggi sta lasciando il posto al Marketing Diretto. 

- La Generazione X costituisce la parte più grande dell’attuale popolazione, quindi sono oggi gli spender più importanti. 

- Rispetto alla generazione precedente hanno un’apertura mentale maggiore verso le “differenze” di genere, razza, sessuale e sono i primi ad esser cresciuti con le nuove tecnologie infatti sono chiamati Migratori Digitali.

- Li si taccia di fannulloneria, ma probabilmente sono solo più concreti e meno sognatori dei Baby Boomers. 

- E' questa la generazione che ha dato il via all’era di Internet e ha ideato i suoi “giganti”, da Yahoo a Google.

image courtesy of xyzuniversity.com

La Generazione Y, Millennials:

nati tra il 1980 e il 1996 (38-23 anni oggi)

Detti anche Net Generation.

- Anche loro sono Migratori Digitali e sono caratterizzati da un maggiore utilizzo e una maggiore familiarità con la comunicazione rispetto alla Generazione X, hanno preso più facilmente familiarità con le nuove tecnologie e la rete. 

- Insieme alla precendente è la generazione della precarietà, il che li ha spesso visti classificati come “bamboccioni” che vivono ancora con la famiglia.

- La Generazione millenaria è la prima ad affrontare in età matura la crisi economica a cavallo tra il 2007 e il 2010. In Europa i livelli di disoccupazione giovanile sono stati molto alti e i Millennials sono quelli che ne hanno risentito maggiormente.

- In un epoca di inizio di trasformazioni radicali nell’informazione e nell’intrattenimento. Internet è agli esordi. I social media approderanno solo con l’inizio del nuovo millennio. 

- I Millennials vivono il cambiamento del ruolo della famiglia (i divorzi sono "normali" a differenza delle generazioni precedenti) e dell’instabilità del lavoro, 

- Sono i nuovi Spender quindi l'Imprenditore deve imparare a comunicare con loro efficacemente

       La Generazione Z -  Centennials:  i nati da fine anni ’90 ad oggi

Sono la prima generazione nativa digitale, sin dalla nascita vivono iperconnessi grazie ad Internet

- L'uso della tecnologia e dei social media incidono per una parte significativa nel loro processo di socializzazione, il contatto umano cala drasticamente. 

- Sono gli spender del futuro, quello che nei prossimi anni influenzerà di più le strategie di digital marketing delle aziende e l'Imprenditore Moderno deve essere pronto a riceverli.

- È la prima generazione mobile-first della storia. Sono la “social e selfie – generation”: uno studio del GlobalWebIndex mostra che il 97% degli appartenenti alla Generazione Z possiede uno smartphone e che per 7 utenti su 10 questo rappresenta il mezzo prediletto per collegarsi a Internet. Da mobile i giovanissimi passano connessi quasi 3 ore e 40 minuti, 50 minuti in più della media globale. (fonte Wikipedia)

I Centennials nascono dopo il 2005. 

Crescono in un epoca di iper connettività.

- Tik Tok, Instagram, YouTube, Facebook sono la loro "piazza", non solo per trascorrere il tempo e socializzare, ma anche per trovare o inventarsi un lavoro (per esempio influencer, Youtuber, Social Media Manager, etc).

- L’idea del posto fisso  non è neanche considerata; si pensi che alcuni dodicenni guadagnano più dei loro genitori, semplicemente postando con il loro smartphone!

- Radio e TV intesi come le intendevano le Generazioni precedenti non vengono considetati mantre utilizzano attivamente Netflix, Spotify, Youtube, etc.

- La loro istruzione è costituita da video tutorial in rete o ricerche su Wikipedia. 

-  Saranno i primi a utilizzare attivamente l'IoT, l'internet delle cose ( di cui parleremo più avanti).