Il valore ed i bisogni dei consumatori

Molto spesso il prezzo viene determinato non in base al valore economico di un prodotto, ma in base al valore che attribuiamo alla funzione svolta: il valore funzionale di un prodotto ci sarà dato da quanto siamo disposti a pagare per la funzione che una merce svolge per noi al momento dell’acquisto.
Il modello classico per classificare i bisogni è quello della piramide dei bisogni teorizzato da Abraham Maslow: esiste un ordine gerarchico che va dai bisogni fisiologici fino a quelli di autorealizzazione, passando per quelli di sicurezza, di appartenenza e di stima.
A mano a mano che si sale in questa scala gerarchica cresce l’importanza funzionale a cui i beni in vendita offrono soluzione; ciò comporta un aumento del prezzo che siamo disposti a pagare, che cresce proporzionalmente al beneficio percepito.
Per questo motivo siamo disposti a pagare cifre differenti per lo stesso prodotto in diverse situazioni.
Il più banale degli esempi possiamo farlo con l’acqua: è gratuita nei nasoni disseminati nelle città; costa poco quando esce dai rubinetti delle nostre case; ha un prezzo moderato se la acquistiamo al bar o al ristorante; costa molto se acquistiamo acque di brand rinomati.
I fattori che determinano il suo valore sono tanti: dalle sue qualità e peculiarità (l’acqua dell’acquedotto è verificata e controllata al pari di quella in bottiglia, ma difficilmente può essere frizzante), alla disponibilità (al ristorante non sarebbe comodo uscire per bere al nasone!), al bisogno a cui offre sollievo (non sorseggiamo la Perrier per semplice sete, ma per ostentare uno status).

Il valore di ciò che offriamo sarà quindi commisurato al posizionamento che scegliamo per il nostro prodotto/servizio e il prezzo che stabiliremo contribuirà al suo raggiungimento.

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