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L'effetto Dunning-Kruger: la distorsione di chi non sa di non sapere
L'effetto Dunning-Kruger è la distorsione cognitiva di chi non si rende conto della sua incompetenza. Di certo ora avrai pensato a qualcuno che conosci.. Ma può colpire chiunque, anche te. E fare grossi danni nel marketing e nel business.
David Dunning, professore di psicologia presso l'Università del Michigan, e Justin Kruger, insegnante presso la New York University Stern School of Business, nel 1999 hanno individuato una condizione mentale che ha in seguito preso il loro nome: l'effetto Dunning-Kruger.
L'effetto Dunning-Kruger è una distorsione cognitiva che fa sì che individui poco esperti o del tutto incompetenti, si attribuiscano meriti e capacità che in realtà non hanno assolutamente. Non solo. Queste persone non sono in grado di vedere il divario che le separa dalle persone veramente dotate e capaci. Così, tendono costantemente a sovrastimare le proprie prestazioni.
Chi è vittima dell'effetto Dunning-Kruger non agisce così volontariamente e non racconta bugie per ottenere approvazione, è proprio incapace di riconoscere i propri limiti.
L'incredibile storia di Mc Arthur Wheeler
Dunning e Kruger hanno studiato e misurato a livello sperimentale la propensione degli incompetenti a sopravvalutarsi.
La loro ricerca traeva origine da un curioso fatto di cronaca: nel 1995 Mc Arthur Wheeler, si cosparse il viso di succo di limone convinto che questo gli garantisse l’invisibilità.
Credeva funzionasse perché aveva scoperto che scrivendo su un foglio alcune parole utilizzando il succo di limone, la scritta rimaneva invisibile fino a quando non la si metteva vicino a una fonte di calore.
Era così sicuro di essere invisibile, da decidere di rapinare a volto scoperto due banche di Pittsburgh.
Dunning lesse la notizia di cronaca e realizzò che, se Wheeler era troppo stupido per fare il rapinatore, forse era anche troppo stupido per accorgersi di essere troppo stupido.
Così, Dunning e Kruger decisero di sottoporre dei soggetti selezionati a dei test di umorismo, grammatica e logica. Hanno poi selezionato gli individui con punteggi inferiori e hanno chiesto loro di fare una stima dei punteggi ottenuti ai test.
Ebbene, il 25% di chi aveva ottenuto i risultati peggiori pensava di aver raggiunto un punteggio di 62 su 100, nonostante la loro valutazione reale non superasse i 12 punti.
Dunning e Kruger hanno spiegato questo effetto proprio alla luce della stessa incompetenza dei soggetti: quanto più qualcuno è incompetente su un tema, tanto più non è in grado di padroneggiare le strategie cognitive che permettono di vedere i propri limiti.
Questo effetto è tanto più evidente nell'Era di Internet, che ha dato voce a persone che prima si limitavano ad esprimere le loro opinioni off-line e lontano dalla fugace popolarità dei social.
Tutti noi purtroppo possiamo essere vittime di questo bias cognitivo che distorce la percezione della realtà.
Vale anche per chi fa impresa e marketing
Quando si attua un piano di marketing, può accadere di passare subito alla tattica senza prima considerare quale strategia adottare.
E’ come voler costruire una casa senza aver prima strutturato un progetto.
L’effetto Dunning-Kruger nel marketing avviene quando un imprenditore si reputa esperto di vendite dopo aver letto un paio di libri in saldo. Poi, inconsapevole della sua impreparazione, decide di cosa la sua azienda ha assolutamente bisogno e di cosa no e spende migliaia di euro in strumenti, apparecchiature e siti web senza avere un piano concreto a supportare le sue decisioni.
Il non rendersi conto dei propri limiti, porta tanti neo-imprenditori anche a dare inizio ad una nuova attività senza elaborare prima un business plan (con costi, tempistiche, analisi di mercato, target, …).
La ricetta del disastro.
Il marketing non si improvvisa: o si sa o non si sa.
Come possiamo salvaguardarci da questa ignoranza inconsapevole?
Essere sicuri di se stessi e lavorare per migliorare la fiducia di sé è fondamentale.
Ma lo è altrattanto mettersi sempre in discussione.
Quando sentiamo di volerci buttare a capofitto in qualche nuova impresa o ci impuntiamo divenendo irrimediabilmente testardi, va fatto un piccolo passo indietro.
Dobbiamo sempre farci delle domande per valutare il nostro operato.
Affermazioni come :
“Faremo così” ; “Abbiamo sempre fatto così”
devono essere seguite da domande come:
“E’ davvero una buona idea?” ; “E’ possibile cambiare in meglio?”
L’umiltà, il confronto e lo spirito critico possono essere una grande ancora di salvezza per noi e per la nostra azienda.
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