La prima scuola di Infomarketing
Non confondere il problema che risolvi con le obiezioni del pubblico
Comunicare i benefici che il tuo prodotto o servizio apporta va fatto nel modo giusto: attenzione quindi a non cadere nella trappola delle obiezioni del cliente!
Quando vendi il tuo prodotto, potresti cadere nell’errore di rispondere alle obiezioni del cliente prima ancora di spiegare qual è il problema che il tuo prodotto risolve.
La tua comunicazione, deve invece partire sempre dalla risoluzione di un determinato problema fortemente sentito dalle persone.
Se il tuo messaggio sarà chiaro e impattante, il cliente non solleverà alcuna obiezione.
Cerchiamo di comprendere meglio questo concetto con 2 esempi.
Primo esempio:
Le sedute di psicanalisi da un professionista prevedono anni di terapie e in questo arco di tempo verrà a crearsi una dipendenza nei confronti dell’analista. Come conseguenza, questo può influire sull’autostima e sul modo in cui il paziente percepisce se stesso.
Secondo esempio:
Chi è sovrappeso e vuole perdere peso, solitamente non lo fa soltanto per ragioni di salute. Vorrebbe anche e soprattutto sentirsi a proprio agio con gli altri e cambiare l’immagine che ha di se stesso. Tutto questo, ancora una volta, si ripercuote sulla psiche e diminuisce l’autostima.
Entrambi i casi prevedono un forte disagio emotivo e una cura costosa. Valutare a priori quanti soldi costerà ottenere un miglioramento o quanto è grande l’impatto emotivo, non è facilmente quantificabile.
Inoltre, le persone potrebbero inizialmente fare resistenza, trovare delle scuse e sollevare delle obiezioni per non voler entrare in analisi o comprare un programma di dimagrimento, nonostante ne abbiano bisogno per la loro salute.
Una classica obiezione che sentirai è: “non ho tempo”.
Come fare dunque per comunicare alle persone il valore del tuo servizio?
Se tu sei un professionista che si occupa di assistenza psicologica o vende un programma per perdere peso, allora devi affrontare la comunicazione nel modo corretto e partire dal problema che risolvi e non dalle obiezioni del cliente.
Il vero problema che il tuo cliente percepisce è quello di volersi migliorare agli occhi di se stesso e degli altri.
E tu devi offrire la soluzione esattamente a questo, non alla mancanza di tempo.
Per comunicarlo al meglio, sarà utilissimo mettere a fuoco dei punti che il tuo programma risolve (3 o 4 saranno sufficienti) e partire da questi punti per venderlo.
Ma prima di tutto, ciò che il tuo servizio risolve deve essere ben chiaro a te. Solo così potrai essere efficace nella tua comunicazione.
Il passo successivo: come raggiungere il massimo del marketing
Il modo in cui proponi il tuo servizio va valutato anche nelle sfumature.
Se tu vendi il tuo programma dicendo: “lavora su te stesso utilizzando il mio programma”, potresti non ottenere il riscontro sperato.
Perché?
Non puoi pretendere che le persone abbiano la capacità di auto-migliorarsi, né puoi pretendere che tutti siano così responsabili da gestirsi in autonomia.
Puoi pretendere solo da te stesso certe qualità e non supporre che anche gli altri le abbiano.
Le persone vogliono una guida. Devi essere tu ad aiutarli a produrre una trasformazione nel loro pensiero e nella loro vita.
Devi vendere il concetto che sarà il tuo programma (o servizio o prodotto) a fare il “miracolo”. Il tuo prodotto deve essere percepito come uno schiocco di dita, una bacchetta magica o una serie di istruzioni ‘plug&play’ che possono essere seguite senza sforzo.
Questo è il modo in cui idealmente dovresti vendere il tuo prodotto.
Questo è il massimo del marketing.