La prima scuola di Infomarketing
Fai in modo che il tuo prodotto si venda da solo
Italo Cillo ha condotto centinaia di ore di lezioni e di seminari, trasmettendo ai suoi studenti tutta la conoscenza che aveva acquisito in anni di studio ed esperienza nel campo della comunicazione e del marketing. Con questi articoli condividiamo i concetti chiave delle sue lezioni.
Non esiste business se non c'è un problema
Come imprenditori commettiamo tutti lo stesso errore: ci innamoriamo delle nostre idee e finiamo per dimenticarci completamente delle basi da cui partire.
Invece, tutto parte sempre con l'individuare un problema.
Questo perché il servizio o prodotto che proponiamo deve sempre risolvere un problema.
Di conseguenza, il problema viene prima della soluzione così come la diagnosi viene prima della cura.
Metaforicamente parlando, noi vogliamo conoscere la malattia da cui è affetto il nostro pubblico e dobbiamo quindi partire dalla diagnosi per somministrare la cura.
Dopo aver effettuato la diagnosi, la cura si venderà da sola.
Capire questo ha delle enormi implicazioni sul marketing.
Comunicare i benefici fa la differenza
Prova a pensare come un potenziale acquirente:
tu, in prima persona, quanto saresti disposto a spendere per risolvere un problema che nemmeno sai di avere?
Immagina di rivolgerti a un professionista che si occupa, ad esempio, di fisiognomica. Non conoscendo il settore, potresti volere delle informazioni e domandargli:
“Ma il tuo servizio cosa fa? Qual è il beneficio che apporta?”
Se la sua risposta non è convincente, probabilmente non sarai disposto a spendere nemmeno un centesimo.
Se chi vende un servizio o un prodotto non è in grado di spiegarti il beneficio e i vantaggi che può darti, perché mai dovresti comprarlo?
Vediamo invece un esempio opposto.
Quanto saresti disposto a spendere per un problema che ti costa migliaia di euro al mese?
Supponi di avere un’azienda e di avere una problematica ben definita ma irrisolta, che ti costa 5.000 € al mese in spese o in mancati guadagni.
Il tuo problema ti costa 5.000 € al mese e qualcuno, al costo di 4.000 €, ti vende un sistema che ti risolve il problema.
In pratica, applicando il sistema, tu hai guadagnato 1.000 € già dal primo mese.
In questo caso, il prezzo cessa automaticamente di essere un’obiezione.
Se qualcuno ti offre la soluzione, la tua azienda avrà 5.000 € di costi in meno e, di conseguenza, qualunque sia il costo per questo servizio, tu potrai recuperarlo in brevissimo tempo solo con la differenza di guadagni.
Chi non acquisterebbe denaro a sconto? E’ come dire: “Dammi 100€ per averne in cambio 200!”
Dan Kennedy - esperto di marketing e copywriting - diceva:
“We are in the business of selling money at discount” ovvero “noi facciamo affari vendendo denaro con lo sconto”.
Nei settori in cui è possibile farlo, vendere denaro con lo sconto risolve ogni obiezione del cliente.
Più sei in grado di mettere a fuoco la precisa sofferenza del tuo pubblico, più sei avvantaggiato nella vendita del tuo prodotto.
Il principio della “cura dopo la diagnosi” vale sempre: quando non sei capace di focalizzare il problema a cui stai offrendo una soluzione, avrai dinanzi a te una strada in salita.